Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Mười Hai

Một Cách Chắc Chắn Để Gây Oán Thù Tránh Nó Cách Nào?

Hồi ông Thoedore Roosevelt còn làm Tổng Thống, ông thú rằng trong trăm lần ông chỉ chắc xét đoán đúng được bảy mươi lăm lần là nhiều, khả năng Của ông không thể hơn được nữa.

Một Trong những vị có tài danh nhất của thế kỷ hai mươi mà kỷ lục tối cao chỉ Được có bấy nhiêu, thì bọn dung phàm như bạn và tôi, còn hy vọng gì Nữa?

Nếu bạn chắc chắn rằng trăm Lần bạn chỉ lầm lỡ bốn mươi lăm lần thôi, thì bạn còn đợi gì mà không Lại đóng đô ở Wall Street, kiếm hằng triệu bạc mỗi ngày, sắm một chiếc Du thuyền và cưới một ngôi sao hát bóng? Nhưng nếu bạn lầm lỡ nhiều Hơn thì tại sao lại tự cho cái quyền chê người khác là lầm lỡ?

Bạn có nhiều cách cho người ta hiểu rằng người ta lầm: ví dụ một vẻ Nhìn, một giọng nói, một cử chỉ những cái đó cũng hùng hồn như lời Nói vậy. Nhưng người ta có đồng ý với bạn không? Người ta có vui lòng Chịu nhận người ta lầm không? Không! Vì bạn đã đập một vố ngay vào Trí khôn, vào óc xét đoán, lòng tự ái của người ta. Như vậy là bạn Xúi người ta phản kháng lại, chớ không phải giúp người ta đổi ý kiến. Bạn đã xúc phạm người ta, thì dù có đem cả khoa lý luận của Platon Hay Emmanuel Kant đổ lên đầu người ta bạn cũng chẳng thế nào thay đổi ý kiến của người ta được.

Đừng bao Giờ mở đầu câu chuyện như vầy: Tôi sẽ chứng minh cho ông điều đó... Tôi sẽ chứng rõ rằng... Như vậy tức là nói: "Tôi khôn hơn ông. Tôi Sẽ làm cho ông đổi ý".

Bạn đã thách Đố người ta. Bạn gây ra sức phản kháng và xúi giục người ta tranh đấu Với bạn trước khi bạn bày tỏ quan niệm của bạn.

Trong những trường hợp thuận tiện nhất, cũng đã khó mà sửa được ý Kiến của người khác. Vậy thì tại sao lại còn dựng thêm trở ngại nữa? Tại sao lại mua lấy cái bất lợi cho mình?

Muốn chứng minh điều gì, phải lập luận một cách kín đáo, đừng cho người Nhận thấy chủ ý của ta. Phải khéo léo lắm, tế nhị lắm, đừng cho ai Đoán được bạn muốn đưa người ta đến đâu.

Bạn nên theo lời khuyên sau này của một thi nhân:

Dạy bảo mà đừng có vẻ dạy bảo.

"Giảng Một mới mà như nhắc lại một điều đã quên rồi".

Lord Chesterfiel nói với con:

"Con nên Khôn hơn những trẻ khác, nếu có thể được nhưng đừng cho chúng biết Con hơn chúng".

Bây giờ tôi gần như Không tin một chút nào những điều mà hai mươi năm trước tôi tin, trừ bảng Cửu chương ra. Mà chưa chắc. Khi đọc những thuyết của Einstein, tôi sinh Ngờ cả bảng cửu chương là không đúng nữa. Trong hai mươi năm nữa, có Lẽ tôi không còn tin tới nửa lời tôi đã nói trong cuốn sách này. Ý kiến của tôi không còn vững vàng như hồi trước nữa. Socrate xưa thường Nhắc đi nhắc lại cho đệ tử ở Athènes: "Thầy chỉ biết chắc có một điều Này là thầy không biết chi hết".

Làm Sao bây giờ? Tôi không dám khoe rằng tôi giỏi hơn Socrate, cho nên tôi Đã chừa, không dám chê ai là lầm nữa. Và như vậy tôi thấy lợi vô Cùng.

Nếu một người cho một điều là Đúng trong khi bạn cho nó là sai, dù bạn có biết chắc rằng nó sai đi Nữa, thì bạn cứ nói như vầy:

Tôi không Đồng ý với ông, nhưng tôi có thể lầm được. Tôi vẫn thường lầm... Nếu Tôi lầm, tôi sẽ đổi ý kiến... Vậy chúng ta cùng xét lại xem sao nhé?. Như vậy chẳng hơn ư?

Những câu như Vầy thật là thần diệu:

"Tôi có thể Lầm được... Chúng ta cùng xét lại xem..". Không có một người nào nghe Những lời đó mà giận dữ được!

Xét Lại sự kiện, là một phương pháp khoa học. Tôi đã có một lần phỏng Vấn Stefanson, nhà thám hiểm mười một năm ở gần địa cực, trong sáu năm ăn toàn Thịt bò và uống nước lạnh. Ông ấy tả cho tôi nghe một cuộc thí nghiệm Mà ông đã làm. Tôi hỏi thí nghiệm như vậy để chứng minh điều chi. Không Khi nào tôi quên được câu trả lời này của ông: "Một nhà khoa học Không bao giờ dám chứng minh một điều chi hết. Chỉ gắng sức tìm kiếm Những sự kiện đã xảy ra thôi".

Ai Cấm các bạn bắt chước các nhà thông thái? Nếu bạn saÜn sàng nhận Rằng bạn có thể lầm được thì khỏi lo gì hết. Vì tuyên bố như vậy là Tránh trước được các cuộc tranh biện, và làm cho đối phương nảy lòng Công bằng, vô tư, rộng rãi cũng như bạn, nghĩa là tự nhận rằng cũng Có thể lầm lỡ như bạn được.

Nếu bạn Biết chắc rằng người ta lầm mà bạn nói thẳng ngay ra, thì sẽ ra sao? Đây, thí dụ dưới này cho bạn thấy.

Ông S, một luật sư còn nhỏ tuổi ở Nữu Ước, mới cãi tại tòa Thượng Thẩm Nữu Ước trong một vụ kiện lớn. Trong phiên nhóm, một thẩm phán Hỏi ông S.: "Trong luật hàng hải, thời hạn tiêu diệt thẩm quyền là Sáu năm phải không?" .

Ông S. đương Cãi, ngừng lại, ngó trân trân vị thẩm phán rồi buột miệng: "Kính Ngài, Trong luật hàng hải không có thời hạn tiêu diệt thẩm quyền".

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Sau ông S. kể lại: "Lúc đó, trong phòng im lặng như tờ, không khí lạnh Ngắt như băng. Ông thẩm phán lầm. Tôi đã chứng tỏ rằng ông ấy lầm. Như vậy đâu phải cách lấy lòng ông và làm cho ông nghe theo lý luận Của tôi. Tôi chắc chắn cứ đúng luật thì tôi phải thắng trong vụ kiện Đó và lần đó tôi cãi hùng hồn hơn bao giờ hết. Vậy mà tôi thua. Tôi Đã mắc phải một lỗi không sao tha thứ được là đã chỉ cho một vị rất Có danh và học rất rộng rằng ông ta lầm".

Rất ít người xét đoán một cách hoàn toàn khách quan và sáng suốt. Phần đông chúng ta đầy thành kiến và thiên vị. Phần đông chúng ta bị Lòng ghen tuông, nghi ngờ, sợ sệt, ghanh ghét va kiêu căng làm mù quáng. Lại thêm người ta phần nhiều không muốn thay đổi ý kiến, dù là ý Kiến về tôn giáo, về chính trị hay về một hiệu xe, một tài tử hát Bóng. Cho nên trong khi nói chuyện, nếu bạn có tánh hay nhắc đi nhắc Lại cho một người nghe rằng họ lầm, thì xin bạn mỗi buổi sáng, quỳ Gối tụng đoạn sau này, rồi hãy điểm tâm. Đoạn đó trích trong cuốn "Luyện Tinh thần" của giáo sư James Harvey Robinson:

Chúng ta thường tự nhiên thay đổi ý kiến dễ dàng mà không cảm động Chút chi hết. Nhưng nếu ai chỉ trích rằng ý kiến ta lầm, thì chúng ta Sẽ thấy bẽ và phản kháng lại liền. Thật chúng ta nhẹ dạ vô cùng Khi tin chắc một điều gì, nhưng có ai tỏ ý muốn bắt ta rời bỏ điều Tin tưởng đó đi, là ta binh vực nó một cách giận dữ, tàn bạo. Tất Nhiên là ta hành động như vậy, không phải vì quý báu gì những ý tưởng Đó đâu, mà chỉ vì lòng tự ái của ta bị đe dọa. Hai tiếng "của tôi" Trong công việc sinh nhai của loài người, là những tiếng quan trọng nhất, Và khi biết suy tính đến hai tiếng đó, là biết khôn vậy. Dù là bữa ăn "của tôi", con chó "của tôi" hay nhà "của tôi", cha "của tôi", nước "của tôi". Trời "của tôi", cái "của tôi" nào cũng có mãnh lực như Nhau hết.

Chúng ta giận khi người ta Bảo đồng hồ của chúng ta chậm, xe chúng ta cổ, điều đó đã đành, mà Chúng ta còn giận khi người ta cho rằng những quan niệm của ta về ngôi Hỏa tinh, về công dụng của một vị thuốc, hoặc về văn minh Ai Cập là Sai nữa... Chúng ta thích sống trong những tin tưởng mà chúng ta đã quen Nhận là đúng rồi. Có ai chỉ trích những quan niệm đó, tức thì ta phản Động lại, kiếm đủ lý lẽ để bênh vực chúng. Tóm lại, gọi là lý luận, Chứ kỳ thực chúng ta chỉ tưởng tượng ra những lý lẽ để giúp ta cố Giữ những thành kiến cũ của ta thôi.

Tôi nhớ có lần đặt làm những tấm màn ren để trang hoàng trong nhà. Làm rồi, ít lâu sau mới tính tiền, tôi phải trả một giá cứa cổ.

Sau đó vài bữa, một bà bạn lại chơi, tôi chỉ những tấm màn, vô tình Nói giá nữa. Bà ta lên giọng đắc thắng: "Giá đó sao? Họ lừa ông rồi. Gì mà dữ tợn vậy?" .

Quả có vậy. Nhưng Sự thực đó tôi không thích nghe chút nào cả. Tôi rán tự bào chữa. Tôi bảo bà bạn tôi rằng đồ tốt không bao giờ đắt hết, và muốn có Những đồ thượng hạng, có mỹ thuật mà trả giá như giá "bán sôn" thì Được đâu, vân vân...

Hôm sau, một bà Khác lại coi những tấm màn đó, ngắm nghía, tấm tắc khen và tiếc không Có tiền sắm nổi. Tức thì sự phản động của tôi trái ngược lại hẳn, Chắc các bạn đoán được. Tôi đáp: "Nói thật ra tôi cũng vậy, không Đủ tiền dùng thứ xa xỉ phẩm đó, nó đắt quá. Đáng lẽ không nên mua Thì phải".

Khi ta có lỗi, ta có thể Nhận lỗi riêng với ta. Chúng ta có thể nhận lỗi với người khác nữa, Nếu họ biết ngọt ngào khôn khéo nghe ta nói. Tại sao vậy? Tại ta được Tự đắc rằng đã thành thật và can đảm tự thú. Nhưng nếu người ta bắt Chúng ta nuốt cay mà nhận lỗi thì lại khác hẳn.

Horace Greely, một nhà xuất bản có danh trong thời Nam Bắc chiến tranh, Phản kháng kịch liệt chính sách của Lincoln. Ông dùng đủ cách chỉ trích, Dọa dẫm, trào phúng, hằng tháng, hằng năm như vậy, hy vọng ông Lincoln Sẽ phải đổi chính sách... Nhưng đã phí công công kích và đã hoàn toàn Thất bại. Những lời phúng thích, chửi mắng không làm cho người khác Đổi ý họ mà theo ý mình bao giờ.

Nếu Bạn muốn tu thân, tập tự chủ và làm cho người khác tin theo mình thì Hãy đọc cuốn tự thuật của Benjamin Franklin, một cuốn sách đọc rất Mê và được liệt vào những tác phẩm cổ điển bực nhất của Mỹ. Trong Cuốn đó, Franklin kể chuyện ông thắng được tính khả ố thích chỉ trích Tranh biện chuyện của ông ra sao, để thành một nhà ngoại giao dịu dàng Nhất, hoàn toàn nhất trong lịch sử nước Mỹ.

Hồi ông Franklin còn nhỏ, thô lỗ và vụng về, một ông bạn già dạy Cho ông những chân lý nghiêm khắc này:

"Ben mầy thiệt khó chịu. Ai không đồng ý với mày thì mày có giọng cứng Cỏi với ta. Mầy phản đối người ta như tát nước vào mặt người ta vậy. Cho nên người ta trốn mầy hết; không ai chỉ bảo chi cho mầy hết, vì vô ích. Vậy thì làm sao kiến thức hẹp hòi của mày có cơ hội mở mang được".

Tuy bị mắng như tát nước vào mặt, nhưng ông Franklin óc đã già giặn Và khôn, hiểu rằng như vậy là đáng, và ông nghe lời, tự sửa tính ngay Để tránh những thất bại tai hại sau này.

Ông nhất định từ đó không chống lại ý kiến ngưòi nữa. Không dùng Cả những chữ có ý nghĩa quá quyết như "chắc chắn", "không ngờ gì cả", V.v.. mà dùng những chữ mềm mỏng hơn như "tôi thấy" "tôi tưởng", "tôi Hiểu rằng"... Có ai xét đoán lầm lộn trước mặt ông thì ông tự kìm chế, Để đừng hăng hái chỉ trích người đó nữa, và ông bắt đầu nói với người Đó rằng trong những trường hợp khác thì ý kiến người đó đúng, trong Trường hợp này theo ông, có lẽ hơi khác v.v...

Ông thấy liền những lợi của thái độ như vậy: nói chuyện với người Khác thấy vui hơn, ý kiến của ông được người khác công nhận ngay, và Khi ông lầm lỗi thì không ân hận nhiều nữa, đối thủ của ông chịu bỏ Quan niệm của họ để theo quan niệm của ông.

Phương pháp đó mới đầu trái hẳn với bẩm tính của ông, vậy mà tập Luyện lâu thành thói quen. Nhờ nó và cũng nhờ sự thanh liêm, nghiêm Chính của ông mà ông được quốc dân ủng hộ, khi ông đề nghị đặt những Chế độ mới, thay thế chế độ cu, lại được uy tín lớn trong cuộc hội Họp trước công chúng, tuy ông diễn thuyết rất dở, lúng túng, không Hùng hồn chút nào. Rốt cuộc người ta tin theo ông hết.

Trong những sự giao thiệp về thương mại, phương pháp của Benjamin Franklin Có kết quả tốt không? Đọc chuyện sau này bạn sẽ biết:

Ông S. cậy ông Mahoniey chế tạo một kiểu máy mới, dùng trong kỹ nghệ Dầu lửa. Ông Mahoniey vẽ bản đồ án, đưa ông S. coi, ông này bằng lòng. Ông Mahoniey bèn cho thợ khởi công. Nhưng rầy rà thay, ông S. lại đưa Đồ án đó cho bạn bè coi. Họ chê bai đủ thứ: cái này rộng quá cái Kia ngắn quá... quá thế này, quá thế khác. Họ giày vò ông S, tới nỗi ông này hoảng lên, gọi điện thoại bảo ông Mahoniey rằng không chịu Nhận kiểu máy đó đâu.

Ông Mahoniey Xem xét lại kỹ lưỡng kiểu máy, tin chắc rằng nó hoàn toàn, và ông S, cùng bạn bè ông ta chẳng biết chút gì hết, chỉ trích bậy. Nhưng ông Mahoniey không nói ra vậy, sợ mất lòng, mà lại thăm ông S.

Mới trông thấy tôi, ông Mahoniey nói, ông S nhảy chồm chồm lên, vừa Chạy lại tôi vừa giơ quả đám vừa la, mạt sát máy của tôi rồi kết Luận:

"Bây giờ ông tính ra sao đây?"

Tôi rất bình tĩnh đáp rằng ông ấy muốn ra sao thì tôi sẽ làm như vậy. "Ông trả công tôi, vậy tự nhiên tôi phải làm vừa ý ông. Nhưng phải Có người chịu trách nhiệm trong vụ này chứ? Nếu ý của ông hay thì xin ông vẽ bản đồ án khác đi, tuy tôi đã bỏ ra hai ngàn đồng để bắt đầu Làm máy của tôi rồi, tôi bằng lòng bỏ số tiền đó đi, làm lại máy Khác cho ông, để được vừa ý ông. Nhưng tôi xin nhắc lại, nếu ông nhất Định đòi thay đổi thì ông phải chịu trách nhiệm trong sự rủi ro, máy Hư chạy không được. Còn như tôi, tôi vẫn nghĩ rằng kiểu tôi tốt, nếu ông để cho tôi làm theo kiểu đó, thì tất nhiên tôi phải gánh lấy hết Cả trách nhiệm".

Trong khi tôi nói ông S. bình tĩnh lại lần lần và khi tôi ngưng, ông bảo tôi "Được. Thôi Cứ theo ý ông. Nhưng nếu hư hỏng thì mặc ông!".

Chẳng những máy không hư hỏng chút chi hết mà lại còn tốt lắm... và ông S. hứa mùa sau sẽ đặt làm hai cái máy như vậy nữa.

Khi ông ta chạy lại cự tôi, đưa quả đấm trước mặt tôi bảo rằng tôi Chẳng biết chút chi về máy hết, tôi dằn lòng lắm mới khỏi gây lộn Với ông và tự bênh vực. Nhưng sự nén lòng đó đã có kết quả tốt. Nếu không như vậy chúng tôi sẽ kiện nhau, tôi sẽ mất tiền và làm Cho một khách hàng tốt hóa ra kẻ thù của tôi. Tôi quả quyết rằng Không khi nào được bảo người khác lầm hết. Phương pháp đó nguy hiểm Lắm.

Lời khuyên đó không mới mẻ gì. Mười chín thế kỷ trước, Đức Ki Tô nói: "Con hãy mau mau theo ý kiến Đối thủ của con đi".

Nghĩa là: Đừng Tranh biện với người khác, dù người đó là khách hàng, hay là bạn trăm Năm, là kẻ thù của mình. Đừng chỉ cho người ta thấy rằng người ta lầm Lẫn, đừng làm cho người khác tức giận, trái lại phải biết khôn khéo.

Hai năm trước Thiên Chúa giáng sinh, một ông vua Ai Cập nói nhỏ với Con ông như vầy "Phải khôn khéo, biết ngoại giao, con như vậy đạt được Mục đích dễ dàng hơn".

Chúng ta bây Giờ cần lời khuyên đó lắm.

Vậy muốn Cho người khác theo ý mình, xin bạn nhớ quy tắc thứ hai sau này:

Phải trọng ý kiến của người khác

Đừng bao giờ chê ai là lầm hết.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Mười Ba

Quá Tắc Quy Cung

Tôi ở tại một vùng ngoại ô kế cận Nữu Ước. Nhưng gần ngay nhà tôi có Một khu rừng hoang, cứ mùa xuân tới thì các bụi cây trổ đầy bông trắng, Loài sóc sanh sản trong đó và có loại cúc dại mọc cao hơn đầu ngựa. Nơi đó kêu là lâm viên. Tôi thích dắt con chó nhỏ của tôi lại nơi Đó dạo chơi. Con Rex hiền và dễ thương. Vì nơi đó vắng người nên tôi Cho nó chạy nhảy tự do, không bị xích, cũng không bị đai mõm.

Một hôm tôi gặp một người hiến binh cưỡi ngựa, có vẻ muốn làm oai Lắm. Người ấy hỏi tôi bằng một giọng xaÜng:

Tại sao để chó chạy như vậy, không có xích, cũng không có đai mõm gì Hết? Không biết rằng điều đó cấm sao?

Tôi ngọt ngào đáp lại:

Có, tôi biết, Nhưng ở chỗ vắng người này tôi tưởng vô hại.

A thầy tướng! Thầy tướng! Luật pháp không cần biết thầy tướng ra sao Hết. Con vật đó có thể giết một con sóc hay cắn một đứa nhỏ! Lần Này tôi bỏ qua cho, lần sau tôi bắt được nữa thì tôi bắt buộc phải Làm biên bản đưa thầy ra tòa".

Tôi Ngoan ngoãn hứa sẽ vâng lời.

Và tôi Giữ lời được... trong vài ngày. Con Rex không chịu đeo đai mõm. Tôi tính Thử làm càn một lần nữa xem sao. Êm được trong một thời gian. Rồi một Buổi chiều, mới leo lên ngọn một gò nhỏ, tôi hoảng lên, vì thình lình Thấy tượng trưng của luật pháp nghiêm khắc là chú hiến binh bữa nọ, Lần này cưỡi ngựa hồng, mà con Rex của tôi chạy thẳng tới chú ta.

Lần này thì "bị" rồi. Tôi biết vậy. Cho nên không đợi chú ta gọi tôi Lại, tôi vội vàng xin lỗi trước.

"Dạ, Lần này tôi bị bắt tại trận. Tôi không có gì để chữa lỗi hết. Tuần Trước thầy đã giao hẹn rồi, hễ bắt gặp lần nữa thì thầy phạt".

Người hiến binh đáp bằng một giọng từ tốn:

Phải... chắc chắn rồi... Nhưng tôi cũng hiểu thầy. Ở chỗ vắng người ai Mà không muốn thả chó như con chó nhỏ này cho nó tự do chạy một chút.

Dạ, ai cũng muốn như vậy... nhưng dù sao thì cũng là điều cấm.

Ồ;! Con vật nhỏ này mà làm hại ai được?

Dạ, nhưng nó có thể cắn chết các con sóc được!

Thôi thầy, đừng làm lớn chuyện! Bây giờ tôi chỉ cho thầy. Cho con nhỏ Này chạy lại đàng xa kia đi, cho khuất mắt tôi... Rồi thì thôi, không Sao hết!

Chú hiến binh đó chỉ là người Như những người khác: muốn tỏ cho người ta thấy sự quan trọng của mình. Cho nên khi tôi buộc tội tôi rồi thì chú chỉ còn mỗi một cách giữ Lòng tự trọng là tỏ một thái độ khoan hồng.

Ví thử tôi đã kiếm cách tự bào chữa thì sẽ xảy ra sao? Sẽ tranh biện Và rồi rốt cuộc ra sao, bạn đã biết. Đằng này, tôi không gây sự gì Hết. Tôi nhận ngay rằng chú ấy hoàn toàn có lý mà tôi thì hoàn toàn Có lỗi. Tôi vui vẻ và thẳng thắn nhận ngay như vậy. Cho nên câu chuyện êm thấm. Tôi bênh vực quan điểm của chú ấy thì tất chú ấy bênh vực Quan điểm của tôi. Thành thử lần trước chú ấy dọa phạt tôi, mà lần Này thật là tử tế với tôi.

Khi chúng Ta biết rằng chúng ta đáng bị phạt, thì can đảm nhận lỗi trước ngay đi, Chẳng hơn ư? Mình tự khiển trách mình chẳng hơn để người khác mắng mình ư?

Vậy biết trước người khác thế Nào cũng nói những lời khó chịu với mình, thì mình tự đem lời đó trách Mình đi, và người ta sẽ không làm gì mình được nữa. Như vậy thì 100 lần, Có tới 99 lần, người ta sẽ đại lượng, khoan hồng với mình, nhắm mắt Bỏ qua hết như chú hiến binh ở Lâm viên trên kia.

Ferdinand E Warren, chuyên về quảng cáo cũng dùng phương pháp đó để được Lòng một khách hàng khó tính. Ông ấy nói:

Làm nghề của tôi phải đứng đắn, đúng hẹn. Một vài nhà xuất bản muốn Rằng những bức quảng cáo họ đặt phải làm liền. Như vậy có lầm lẫn Một chút cũng không sao. Nhưng tôi biết một nhà xuất bản nọ tìm được Một tiểu tiết nào để chỉ trích thì thích lắm. Tôi nhiều khi ở phòng ông ấy ra về, ngán vì những lời chỉ trích của ông thì ít, mà ngán vì Điệu bộ của ông thì nhiều. Mới rồi, làm xong một công việc gấp, tôi Gởi ông ấy coi. Ông kêu điện thoại mời tôi lại vì có chỗ hỏng. Tôi Chạy lại. Nỗi lo âu của tôi quả không sai: Trong cái vẻ của ông nghịch Tôi, tôi còn thấy cái vẻ khoái chí, vì gặp được dịp chỉ trích tôi. Ông Hầm hầm hỏi tôi sao lại làm như vầy, như vầy...

Đây là dịp thực hành những quy tắc tôi đã học được. Tôi đáp: "Thưa ông, ông trách rất đúng, tôi có lỗi và không có gì tự bào chữa hết. Tôi làm việc với ông đã lâu, đáng lẽ phải biết làm vừa ý ông mới Phải. Tôi tự thấy xấu hổ".

Tức thì ông tự kiếm những lẽ để bênh vực tôi:

Phải... nhưng, nghĩ kỹ, lỗi đó cũng không nặng gì, chỉ là...

Tôi ngắt lời: "Bất kỳ lỗi lớn hay nhỏ cũng có thể đưa tới những kết Quả tai hại nhất. Vả lại trông thấy những lầm lỡ, khó chịu lắm".

Ông ấy muốn nói mà tôi không để ông nói. Tôi thấy thích lắm. Lần Đầu tiên trong đời tôi, tôi tự buộc tội tôi mà thú vị chứ! Tôi tiếp:

Đáng lẽ tôi phải cò ý tứ một chút. Ông giao việc cho tôi đã nhiều Lần, tôi không làm vừa lòng ông được thì lỗi về tôi. Để tôi mang Về vẽ lại hết.

Đừng! Đừng! Không Bao giờ tôi bắt buộc ông như vậy.

Rồi ông ấy khen công việc của tôi, chỉ muốn sửa đổi lại chút xíu thôi, Và cái lỗi nhỏ đó cũng chẳng làm tốn công tốn của gì, xét kỹ nó Chỉ là một chi tiết... một chi tiết không quan trọng.

Sự vội vàng tự buộc tội của tôi đã làm cho ông chưng hửng, hết giận. Sau cùng ông mời tôi ở lại dùng bữa, đưa cho tôi một tấm chi phiếu Và đặt tôi là một bức vẽ khác nữa".

Bất kỳ thằng khùng nào cũng tự bào chữa cho mình được mà những thằng Khùng đều làm như vậy hết. Nhưng biết nhận lỗi của mình là biết vượt Lên trên bọn người thường và biết một nỗi vui cao thượng hiếm có. Cho nên một ký sự đẹp nhất trong lịch sử là hồi đại tướng Lee, trong Cuộc Nam Bắc chiến tranh, tự nhận lỗi vì ông mà đạo kị binh của tướng Pickett phải thất bại trong cuộc tấn công tại Gettysburg.

Cuộc tấn công đó là một lỗi lầm đã làm đỗ máu nhiều nhất trong đời Cầm quân rất anh hùng và rực rỡ của Lee. Ông biết rằng sự thất bại Đó sẽ làm cho quân phương Nam do ông chỉ huy không sao thắng được quân Phương Bắc nữa và sẽ phải hoàn toàn tan nát. Ông thất vọng tới nỗi ông xin từ chức và xin cho "một người khác trẻ hơn, tài giỏi hơn" thay ông. Nếu ông trút trách nhiệm cuộc chiến bại đó thì ông thiếu gì lý Lẽ: như vài người đoàn trưởng đã bỏ ông... kỵ binh tới trễ quá v.v.

Nhưng Lee, rất cao thượng, không chịu đổ lỗi cho kẻ khác. Trong khi quân Của Pickett bại trận, và bị thương nặng trở về, ông phi ngựa đi đón Và thú: "mọi sự đều do lỗi của tôi cả... Chỉ một mình tôi chịu trách Nhiệmvề cuộc chiến bại này thôi". Thật là cao thượng.

Trong lịch sử ít thấy những đại tướng có can đảm và đại lượng để tự Nhận lỗi như vậy.

Elbert Hubbard, một Trong những nhà viết chuyện hằng ngày đặc sắc nhất đã làm cho người Ta say mê, thường bị người ta oán dữ vì những bài chỉ trích của ông nhưng Nhờ ông khéo léo cho nên thường khi kẻ thù của ông lại thành bạn Thân của ông.

Có lần một đọc giả Nóng tính viết thư cho ông rằng không đồng ý với ông về bài ông viết Kì trước, và dùng những danh trừ không đẹp đẽ gì để tặng ông. Ông Trả lời bằng mấy dòng sau này:

Nghĩ Kỹ, tôi cũng không đồng ý với tôi về bài đó. Có lẽ hôm nay tôi Không thích những bài tôi đã viết ngày hôm qua nữa. Tôi sung sướng Được ông cho biết ý kiến. Lần sau, nếu ông đi ngang, xin mời ông vô Chơi, chúng ta bàn luận về chuyện đó.

Chân thành kính chúc...

Còn có cách Gì chê bai một người có giọng mềm mỏng như vậy nữa?

Học viên theo lớp giảng của tôi phải thi một bài kỳ dị. Mỗi người Phải để cho các bạn xét đoán mình. Những bạn này phải thành thực nói Cho người đó biết có chỗ nào đáng ưa, chỗ nào đáng ghét: Những lời Nhận xét đó phải viết lên giấy và không ký tên, như vậy tự do tỏ Hết những ý nghĩ thầm kín nhất của mình được.

Sau khi dự thi kỳ đó, một thanh niên lại kiếm tôi, thất vọng. Các bạn Anh ta chỉ trích anh ta không tiếc lời: nào là tự đắc quá, hách dịch, ích kỷ, xấu bạn, có óc phản động, đáng tống cổ ra khỏi lớp.

Buổi học sau, "tội nhân" đó đứng dậy, nhìn thẳng vào các bạn, đọc Lớn tiếng những lời chửi đó của họ. Nhưng anh dằn lòng, không mạt Sát lại những kẻ đã xử tội anh, mà nói:

"Các bạn, tôi biết rằng tôi không dễ thương chút nào hết, tôi không Còn ngờ gì về điều đó. Đọc những lời chỉ trích của anh em, tôi buồn Lắm, nhưng nó có ích cho tôi. Nó đã làm cho tôi bớt tự phụ, đã cho Tôi một bài học tốt. Xét cho cùng, tôi chỉ là một người cần được Tình thương yêu cũng như mọi người khác. Các bạn chịu giúp tôi không? Chiều nay các bạn có chịu viết cho tôi ít hàng thành thật chỉ cho tôi Cách phải làm sao để sửa mình không? Tôi sẽ hết sức tu tỉnh lại".

Không phải anh ấy diễn kịch đâu. Lòng anh thành thật cho nên làm cảm Động tất cả thính giả. Tất cả những người mà 8 ngày trước muốn đem "hành hình" anh thì bây giờ bênh vực anh nhiệt liệt, khen lòng chân thành, Khiêm nhượng của anh, sự hăng hái sửa mình của anh. Họ khuyến khích Anh, khuyên anh và thú rằng đã có nhiều thiện cảm với anh.

Như trong Thánh kinh đã nói: "Câu trả lời nhã nhặn của anh đã làm cho Nguôi mọi sự giận dữ".

Khi biết chắc Rằng chúng ta có lý, chúng ta phải rán ngọt ngào và khéo léo tỏ ý Kiến của ta với người khác. Nhưng khi chúng ta lầm mà sự đó thường Có lắm, nếu ta thành thật với ta thì chúng ta phải vui vẻ nhận lỗi Liền. Chẳng những sẽ có kết quả bất ngờ mà như vậy lại còn vui hơn Là kiếm cách tự bào chữa cho mình.

Xin bạn nhớ kỹ phương ngôn say này: "Nếu phản kháng lại thì có được Cũng không bỏ vào đâu. Còn cứ nhận đi thì được nhiều hơn cái mình muốn Nữa".

Vậy muốn cho người khác theo ý kiến mình, xin bạn nhớ quy tắc thứ ba sau này:

Khi bạn lầm lỡ, hãy vui lòng nhận lỗi ngay đi.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Mười Bốn

Do Trái Tim Sẽ Thắng Được Lý Trí

Khi Bạn giận dữ ai, trút được cơn thịnh nộ lên đầu người đó, bạn thấy Hả dạ lắm... nhưng người ấy cảm thấy gì lúc đó? Hài lòng như bạn không? Và cái giọng gây gổ, thái độ cừu thị của bạn có làm cho người ấy Muốn hòa giải với bạn không?

Woodrow Wilson nói: Nếu bạn đưa hai quả đấm ra nói chuyện với tôi, thì bạn có Thể tin chắc rằng tôi cũng đưa ngay hai quả đấm ra với bạn liền. Nhưng Nếu bạn nói: Chúng ta hãy ngồi xuống đây và ôn tồn nói chuyện với Nhau. Vì ý kiến chúng ta khác nhau, cho nên phải rán tìm nguyên nhân Chỗ bất đồng đó, nếu bạn nói như vậy, thì chúng ta sẽ thấy ngay rằng ý kiến của chúng ta rốt cuộc không khác xa nhau lắm, những chỗ bất Đồng ý rất ít, còn những chỗ đồng ý thì nhiều, và nếu chúng ta thật Tình và kiên tâm muốn hòa giải với nhau thì cũng dễ.

Không ai hiểu rõ sự xác đáng của những lời nói đó bằng John D. Rockefeller. Năm 1915, Rockefeller là người bị nhiều người oán nhất ở miền mỏ Colorado. Từ hai năm rồi, xứ đó bị tàn phá vì một vụ đình công làm đổ máu nhiều Nhất trong nền kỹ nghệ của Mỹ. Những thợ mỏ trong Công ty Nhiên liệu Và Kim thuộc ở xứ Colorado do ông Rockefeller giám đốc quyết liệt đòi Tăng lương. Dụng cụ và nhà máy bị phá phách, người ta kêu lính tới, Sinh ra một cuộc đổ máu, và nhiều thợ đình công ngã gục dưới lằn đạn. Trong tình hình khẩn trương như vậy, trong không khí bừng bừng thù oán Đó, Rockefeller quyết lấy lòng những kẻ phản động và giải hòa với Họ. Ông làm cách nào mà thành công? Thì đây, giải pháp của ông:

Sau khi mất hàng tuần cổ động ráo riết trong bọn thợ để mở saÜn con Đường hòa giải, ông diễn thuyết trước đám thợ đình công. Bài diễn Văn đó là một trứ tác có kết quả lạ lùng. Nó dẹp được những làn Sóng thù nghịch bao vây ông, đang muốn nhận ông xuống và làm cho một Số đông thợ theo ông. Ông giảng giải với họ một cách thân mật, khéo Léo đến nỗi thợ đình công trở lại làm việc mà không hề nhắc tới Sự xin tăng lương nữa, mặc dầu trước kai họ chiến đấu dữ tợn như thế.

Dưới đây, tôi sẽ chép lại đoạn đầu bài diễn vào tuyệt đó. Bạn sẽ Thấy thiện cảm, nhiệt tâm và hảo ý chói lọi trong đoạn đó.

Xin bạn nhớ rằng Rockefeller nói với những người mà mấy hôm trước đòi Treo cổ ông cho kỳ được. Vậy mà giọng của ông dịu dàng, nhỏ nhẹ, thân Mật hơn là nói với các nhà truyền giáo nữa. Trong bài đầy những câu Tươi tựa hoa, như những câu này:

Tôi Lấy làm vinh dự được ở trong nhóm anh em, tôi đã lại thăm gia đình anh Em, chúng ta gặp nhau ở đây như những bạn thân... tinh thần hiểu biết Lẫn nhau... quyền lợi chung... tôi được tới đây là nhờ thịnh tình của Anh em...

Bài diễn văn bắt đầu như Vầy:

Ngày hôm nay là một ngày vinh Dự trong đời tôi. Lần này là lần thứ nhất tôi được cái vui và cái May mắn gặp hết thảy những người thay mặt nhân viên trong công ty lớn Của chúng ta, các vị quản lý, các vị chỉ huy, và xin anh em tin chắc rằng Tôi lấy làm hân hạnh được có mặt ở đây và sẽ nhớ cuộc hội họp Này suốt đời tôi. Nếu cuộc hội họp này xảy ra hai tuần lễ trước thì Tôi đối với phần nhiều anh em cũng như một người dưng thôi. Nhưng vì Mới một vài ngày nay, tôi đã đi thăm hết các mỏ ở phương Nam, trò Chuyện với các người thay mặt anh em, cho nên chúng ta hôm nay gặp nhau ở đây, không phải như thù nghịch nhau, mà như chỗ bạn thân và chính Nhờ cái tinh thần thân mến nhau đó mà tôi thấy sung sướng được bàn Với anh em về quyền lợi chung của chúng ta.

"Thật chỉ nhờ thịnh tình của anh em mà tôi được có mặt trong cuộc họp Giữa các vị giám đốc của công ty và các vị thay mặt cho nhân viên, Vì tôi không có cái may được ở trên nhóm trên hay nhóm dưới. Vậy mà Tôi thấy tôi liên kết mật thiết với anh em, vì, tuy đại diện cho chủ Nhân, tôi còn thay mặt tất cả những người làm công nữa".

Nghệ thuật làm cho kẻ thù trở nên bạn thân, đến như vậy là tuyệt Khéo.

Ví thử Rockefeller đã lựa một Chiến thuật khác, đã công kích các thợ mỏ, quát vào tai họ tất cả Những sự thật làm cho họ mất lòng, dùng một giọng khó chịu như bảo Họ là khờ, thì hỏi họ có chịu nhận lỗi của họ hay không, dù lý luận Của ông cực kỳ xác đáng? Và lúc đó sẽ ra sao? Lòng giận, thù và Phản động tất nhiên sẽ tăng lên!

Nếu một người đối với bạn chỉ có lòng thù và ác cảm, thì có dùng Đủ các lý luận, bạn cũng không thể nào dẫn dụ người đó theo quan Điểm của bạn được. Những cha mẹ gắt gỏng, những ông chủ và ông chồng Chuyên đoán, những bà vợ hay gây gổ phải hiểu rằng ai cũng muốn khư Khư giữ lấy ý kiến của mình, không bao giờ dùng võ lực mà bắt buộc Được họ đồng ý kiến với ta. Trái lại phải dùng lời lẽ ngọt ngào Và tấm lòng thương mến, rất ngọt ngào và rất thân mến.

Cách đây gần một thế kỷ Lincoln bảo:

Một câu châm ngôn cổ nói: "Ruồi ưa mật". Chẳng những ruồi mà người Cũng vậy. Muốn cho một người theo ý ta thì trước hết phải làm cho người ấy tin rằng ta là bạn thân thiết thành thật của họ đã. Lời ngọt ngào Sẽ chiếm nổi trái tim họ và do trái tim, ta sẽ thắng được lý trí họ.

Các ông chủ xí nghiệp biết rằng tỏ đại độ với thợ đình công là có Lợi cho mình. Cho nên khi hai ngàn năm trăm người thợ công ty "Bạch xa" Đình công để đòi tăng lương và quyền lập nghiệp đoàn, ông hội trưởng Công ty đó là ông A. F. Black đã không giận dữ, chửi, dọa, áp chế, Mắng họ là cộng sản, mà lại còn nịnh họ nữa, khen họ trên mặt báo Rằng họ thái độ ôn hòa. Thấy đoàn đình công tự vệ không có việc Làm, ông biếu họ găng bao tay và những trái cầu để họ tiêu khiển.

Lòng tốt của ông có kết quả là khuyến khích những người có hảo ý. Rồi thì thợ đình công mượn chổi, leng, xe bò, quét tước chung quanh xưởng, Lượm giấy vụn, tàn thuốc, tàn quẹt trên đất. Các bạn thử tưởng tượng Điều đó! Thợ vừa quét xưởng vừa chiến đấu để đòi hỏi này nọ. Trong Lịch sử dông tố của kỹ nghệ Mỹ, suốt mấy trăm năm chưa hề thấy lần Nào như vậy. Được một tuần, chủ và thợ hòa giải với nhau và vụ đình Công chấm dứt trong một không khí êm đềm và thân mật.

Vừa đẹp trai, vừa hùng hồn, Daniel Webster là một trong những luật sư Nổi danh nhất thời ông. Nhưng dù lý lẽ của ông diễn ra mạnh mẽ tới Đâu, ông cũng không quên nói thêm những lời lịch sự êm dịu này: "Quyền Định đoạt về ngài Bồi thẩm", "Thưa các ngài điều này có lẽ đáng cho Ta suy nghĩ...", "Đây là vài việc xảy ra mà tôi mong rằng các ngài đừng Bỏ qua...", "Hiểu rõ lòng người như các ngài, chắc các ngài sẽ dễ Dàng thấy ý nghĩa của những hành vi đó...!".

Cứ ngọt ngào, không tốn sức mà làm cho các ông tòa phải theo ý kiến ông. Ông giàu có nhờ giọng êm ái, ôn tồn, thân mật của ông.

Chúng ta có lẽ không bao giờ có cơ hội hòa giải một vụ đình công, Hoặc hùng biện ở tòa, nhưng có nhiều trường hợp khác mà phương pháp Trên kia giúp ích cho ta được. Biết đâu một ngày kia ta chẳng ở trong Trường hợp ông Straub, xin người chủ nhà tham lam của ông hạ tiền mướn Nhà của ông xuống.

Ông Straub, theo Học lớp giảng của chúng tôi, kể chuyện: Tôi viết thư cho người chủ Nhà, báo trước rằng hết hạn cho giao kèo, tôi sẽ dọn đi nơi khác. Thật Ra tôi không có ý đi đâu hết, nhưng tôi mong rằng lời dọa đó có lẽ Làm cho ông ta chịu hạ tiền mướn nhà của tôi xuống. Nhưng ít hy vọng Thành công, nhiều người khác mướn nhà cũng đã làm thử như tôi và Đều thất bại hết, họ nói con người đó ráo riết lắm. Tôi tự nhủ: Bây giờ là lúc đem thi hành khoa mà ta đương học đây.

Nhận được thư của tôi, ông ta lại nhà tôi liền, theo sau có người thư Ký. Tôi ra tận cửa đón ông, vô cùng niềm nở. Tôi không đá động gì Tới tiền mướn nhà hết. Tôi bắt đầu khoe căn tôi ở đẹp, tôi thích ở đó lắm, tôi không tiếc lời khen. Tôi khen ông ta khéo quản lý căn Phố đó và kết luận rằng: Tôi muốn ở thêm một năm nữa, nhưng không Đỉ tiền trả.

Rõ ràng tôi thấy ông Ta chưa hề được người mướn nhà nào nói với ông bằng cái giọng đó. Ông ta không biết nghĩ làm sao hết. Ông ta bèn kể nổi lo phiền của ông. Người mướn nhà luôn luôn kêu nài. Có một người gởi cho ông mười Bốn bức thư mà nhiều bức chửi ông hẳn hoi, một người khác lại dọa Trả lại phố, nếu ông không có cách nào cấm người mướn từng trên Ngáy ban đêm! Ông ấy nói: Gặp được người như tôi, vui làm sao! Rồi Không cầu xin ông, ông cũng tự hạ tiền mướn xuống một chút. Tôi xin Hạ xuống nhiều hơn nữa... Ông ta bằng lòng liền.

"Nếu tôi dùng phương pháp của những người mướn phố khác, chắc chắn Tôi đã thất bại như họ. Tôi thành công nhờ thái độ nhũn nhặn, thân Mật, hiểu biết của tôi".

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Đây là một thí dụ khác. Bà Dorothy Fay thuộc phái thượng lưu ở Long Island kể rằng:

Mới rồi, tôi mời vài Người bạn lại dùng bữa trưa với tôi. Cuộc hội họp đó đối với tôi Quan trọng lắm và tất nhiên tôi muốn sự tiếp đãi được hoàn toàn chu Đáo. Thường thường trong những dịp long trọng như vậy, tôi mướn anh hầu Bàn Emile lo toan giúp tôi. Nhưng hôm ấy anh Emile tới không được, mặc Dầu tôi có dặn trước. Anh cho một người giúp việc lại thế. Thật là Tai hại! Anh phụ việc đó chẳng biết chút chi về khoa hần bàn cả. Bà Khách quý nhất của tôi, đáng lẽ phải đưa món ăn mời trước, thì anh Nhất định mời sau cùng. Có một lúc, anh dâng bà ta món rau cần, rau Chỉ có chút xíu mà dọn trong một cái đĩa đại hải. Thịt thì dai, khoai Thì nát. Thật là nhụ nhã, tôi giận lắm. Rán sức lắm mới giữ được Nụ cười trong cả buổi tiệc mà tôi đau khổ như bị hành hình vậy.

Nhưng tôi tự nhủ: "Anh Emile, anh đợi khi nào gặp anh, tôi sẽ cho anh Một trận".

Nhưng ngay tối hôm đáng Ghi nhớ đó, tôi được dự thính một buổi diễn thuyết về nghệ thuật dẫn Dụ người và tôi hiểu rằng có rầy anh Emile cũng vô ích, chỉ làm cho Anh ấy giận oán tôi và không muốn hầu tiệc giúp tôi nữa. Tôi rán Tự đặt tôi vào địa vị anh và thấy rằng anh không chịu trách nhiệm trong Bữa tiệc đó, vì không phải anh đi chợ, cũng không phải anh nấu món ăn. Người phụ của anh vụng dại, đâu phải lỗi của anh. Có lẽ vì giận Dữ mà tôi đã xét anh vội vàng quá, nghiêm khắc quá. Cho nên đáng Lẽ buộc tội anh, tôi định thay đổi thái độ mà khoan hồng với anh và Tôi đã thành công rực rỡ. Hôm sau tôi gặp anh, mặt anh buồn thiu nhưng Có vẻ saÜn sàng để tự bào chữa. Tôi bảo: "Nầy, anh Emile... tôi muốn Anh hiểu rằng khi tôi đãi khách, tôi rất cần có anh giúp tay tôi. Anh Là người hầu bàn khéo nhất tỉnh Nữu Ước nầy... Tôi hiểu, hôm trước Không phải anh trông nom bữa tiệc. Anh không có lỗi chi hết..".

Mây mù tan hết. Anh Emile mỉm cười, đáp:

Thưa bà, quả vậy. Bữa tiệc đó hỏng là lỗi tại đầu bếp chứ không Tại tôi.

Tôi tiếp:

Anh Emile, tôi tính thết vài bữa tiệc nữa. Tôi muốn hỏi ý kiến anh. Anh nghĩ tôi có nên giữ chị đầu bếp không?

Thưa bà, nên lắm chứ. Sự đáng tiếc lần trước chắc chắn không xảy Ra nữa đâu.

Tuần sau, tôi đãi khách Bữa trưa. Anh Emile và tôi định thực đơn.

Khi khách khứa tới thì trên bàn chưng đầy bông hồng rực rỡ. Anh Emile Săn sóc đủ mọi bề. Giá tôi có thiết tiệc một vị Hoàng Hậu thì anh Cũng tận tâm đến vậy là cùng. Món ăn nấu rất khéo và dâng lên còn Nóng hổi. Công việc hầu khách thật là hoàn toàn. Anh dắt bốn người Phụ lại hầu khách chứ không phải một người như thường lệ. Cuối bữa, Đích thân anh dâng khách một món tráng miệng thật ngon; khi ra về, bà Khách quý nhất của tôi hỏi:

Bà có Thuật gì mà người hầu tận tâm và khéo léo như vậy?. Bà ấy nói đúng. Tôi có thuật lạ là biết dùng lời lẽ ôn tồn và những lời khen thành Thật.

Đã lâu lắm, khi tôi còn là Một đứa nhỏ chạy chân không qua những khu rừng để tới trường làng Tại miền Missouri, một hôm, tôi đọc một bài ngụ ngôn về mặt trời Và gió. Gió khoe gió mạnh mặt trời khoe mặt trời mạnh. Gió nói: "Tôi Sẽ làm cho anh thấy rằng tôi mạnh hơn anh. Anh thấy ông gì ở dưới trần Kia không? Tôi cá với anh, xem hai ta, ai sẽ làm cho lão đó phải tốc áo ra trước hết". Tức thì mặt trời biến sau đám mây và gió bắt đầu Thổi mạnh như bão. Nhưng càng thổi mạnh thì lão càng bó chặt áo vào Mình.

Sau cùng, gió mệt phải ngừng. Lúc đó, mặt trời ở sau đám mây ló ra, tươi tỉnh cười với khách bộ Hành. Một lát, thấy nóng quá, lão già lau mồ hôi trán và cởi áo. Mặt trời mới nói cho gió hiểu rằng: "Dịu dàng và thân yêu bao giờ Cũng mạnh hơn vũ lực và giận dữ".

Trong khi cậu học trò đọc bài ngụ ngôn đó tại một nơi rất xa làng Cậu ở, thì tại tỉnh Boston mà hồi đó tôi chứng minh chân lý dạy trong Bài ấy. Câu chuyện đó, ba chục năm sau, nghĩa là mới đây, Bác sĩ A. H. B. theo học lớp giảng của tôi, kể lại cho tôi nghe như sau này:

Hồi đó, những tờ báo ở Boston đăng đầy những quảng cáo của bọn lang Băm và của bọn cô mụ vườn mà môn thuốc và cách đỡ đẻ của họ đã Làm cho nhiều người nguy tánh mạng. Vài cô mụ đó bị bắt, nhưng nhờ Vận động với vài chính khách, họ chỉ bị phạt một số tiền nhỏ thôi.

Mối phẫn uất dữ dội tới nổi những người lương thiện ở Boston nổi cả Dậy, la ó, còn các vị mục sư đăng đàn mạt sát các báo, cầu Chúa trừng Trị những con buôn nhớp nhúa đó đi.

Dân gian kêu nài đủ cách mà vô hiệu. Vụ ấy đưa tới nghị viện, bàn Cãi sôi nổi, nhưng rốt cuộc cũng vì sự thối nát trong chính giới mà Bị ém nhẹm.

Bác sĩ B. là hội trưởng "Công giáo" của châu thành Boston, được bè bạn giúp đỡ, ông dùng đủ Cách bài trừ, nhưng than ôi! Không có kết quả chi hết, không hy vọng Gì trừ được bọn đó hết.

Rồi một đêm, ông nảy ra một ý. Ông nghĩ tới cách mà người ta chưa từng nghĩ tới. Là dùng lời lẽ ngọt ngào thân mật và khen khôn khéo.

Ông viết một bức thư cho ông chủ nhiệm tờ báo Boston Herald tỏ lòng Hâm mộ. Ông nói ngày nào ông cũng đọc nó, vì tin tức đầy đủ rõ ràng, Vì báo không lợi dụng những bản tính đê tiện của quần chúng, và vì Những bài xã thuyết rất giá trị. Thực là một tờ báo rất quý cho các Gia đình và một trong những tờ báo ấn loát đẹp nhất tại Mỹ.

Nhưng, Bác sĩ B. tiếp, một ông bạn thân của tôi nói với tôi rằng, Một buổi tối nọ, con gái của ông ấy đọc lớn tiếng một bài quảng Cáo của một tên chuyên môn phá thai và hỏi ông ấy nghĩa vài chữ lạ: ông bạn tôi thật lúng túng, không biết lời ra sao. Tờ báo của ngài Được các gia đình sang trọng nhất ở Boston đọc. Chắc trong nhiều gia đình Khác đã xảy ra việc ý ngoại như trong gia đình ông bạn tôi đó. Nếu Ngài có một vài cô em, chắc hẳn cũng không muốn cho các cô đọc những Bài quảng cáo đó. Và nếu các cô hỏi ngài những câu hỏi về chuyện Đó thì ngài sẽ trả lời ra sao?

"Tôi Tiếc rằng một tờ báo rất có giá trị như báo của ngài gần hoàn toàn Về mọi phương diện lại có cái lỗi đó làm cho cha mẹ không dám cho Con cái đọc nó nữa. Chắc cả ngàn độc giả cũng đồng ý với tôi".

Hai ngày sau, ông chủ nhiệm tờ Boston Herald viết thư trả lời ông B. Bức thư đó, ông giữ trên ba mươi năm và đưa tôi coi khi ông lại nghe Lớp giảng của tôi.

Bức thư ấy, tôi Chép lại đây. Thư đề ngày mười ba tháng mười năm 1904.

Kính Ông, Nhận được thư ngày mười một tháng này của Ông, tôi đội ơn Ông lắm. Kể từ thứ hai, tôi nhất định tẩy tờ báo Herald cho hết những bài quảng Cáo có hại. Những thuốc đọa thai sẽ hoàn toàn bị trừ tiệt. Còn những Quảng cáo y dược có ích lợi chung, không thể nào từ chối hết được, Tôi sẽ kiểm duyệt gắt gao cho nó thành ra hoàn toàn vô hại.

Tôi đã có ý đó từ hồi tôi bắt đầu làm chủ nhiệm tờ báo Boston Herald Và bức thư của Ông làm cho tôi quả quyết thi hành.

Tôi xin cám ơn Ông và cầu chúc Ông...

Esope, một nô lệ Hy Lạp, viết những ngụ ngôn bất hủ sáu trăm năm Trước Thiên Chúa giáng sanh. Nhưng những lời khuyên bảo của ông tới Bây giờ vẫn còn quý không kém hồi hai mươi lăm thế kỷ trước. Ánh nắng mặt Trời làm cho bạn phải cởi áo ra mau hơn là một trận cuồng phong, nhưng Lời ngọt ngào, êm đềm đi sâu vào lòng người ta hơn là cơn thịnh nộ, Đập bàn quát tháo.

Xin bạn nhớ câu Này của Lincoln: "Ruồi ưa mật". Vậy bạn muốn cho người khác theo ý bạn, Xin bạn đừng quên quy tắc thứ bốn:

Nên ôn tồn, ngọt ngào, không nên xaÜng.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Mười Lăm

Bí Quyết Của Socrate

Khi Bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn thì ngay từ đầu câu chuyện, bạn Phải tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ý. Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên Đồng ý. Phải rán hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai bên Đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích Là hơi khác nhau thôi.

Bạn rán làm Cho người đó nói: "Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người Đó trả lời "không" hết.

Trong cuốn "Thuật dẫn dụ cách cư xư xử của loài người", giáo sư Qverstreet nói: Một câu trả lời "không", là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người Nói "không", tất cả lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài Thái độ ấy và tiếp tục nói "không" hoài. Sau này người đó có hiểu Rằng câu trả lời "không" đó là vô lý, cũng mặc! Người đó không thể Đổi ý được, vì lòng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện bạn Phải đưa người đó vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ý với Bạn. Điều đó tối cần.

Những câu trả Lời "có" một khi đã phát ra rồi, thì cứ theo đà đó mà tiến cũng như Những viên bi da khi đã chạy theo hướng nào, phải gặp một trở lực mạnh Lắm mới chịu lăn trở về hoặc đổi hướng.

Khi một người nói "không" một cách thành thật và quả quyết thì tiếng Đó không phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người đó, Những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả lại trong một thái Độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra ngoài nữa, tất Cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng lòng".

Trái lại, khi một người nói "có", cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi Ra một thái độ saÜn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho nhiều người Nói nhiều tiếng "có" bao nhiêu thì người đó càng dễ thuận ý theo đề Nghị ta bấy nhiêu.

Đặt những câu hỏi Bắt người ta phải trả lời "có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao Người không chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác Nổi giận lên là sự quan trọng của người ta tăng lên. Bạn thử coi một Nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc hội nghị nào mà gặp những ông bạn bảo Thủ thì ông ta làm cho những ông này nổi khùng lên. Nếu ông ta thích Như vậy, thì còn có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy vọng dùng Cách đó để được kết quả hay một cái lợi gì, thì quả thực ông rất Ngu dốt về khoa tâm lý.

Nếu chẳng May, bắt đầu câu chuyện với một người bạn đã làm cho người đó nói "không", thì sau này muốn làm cho người đó đổi ý mà nói "có", bạn Phải dùng không biết bao nhiêu là khôn khéo và kiên tâm mới được.

Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật đầu" đó, mà ông James Emerson, Thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân Chủ. Ông ấy nói:

Tôi đưa cho một ông Muốn gởi tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in saÜn những câu hỏi Để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không Trả lời những câu khác.

Nếu không Được học khoa tâm lý, thì chắc tôi đã nói với ông ta rằng: "Ông không Chịu trả lời thì không thể nào chúng tôi nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước đã có lần lỗi lầm như Vậy, hồi đó, tôi rất hài lòng mà đưa tối hậu thư đó ra để tỏ rằng Tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi đã không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có Quyền được tôi tiếp đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất Vì họ mang tiền lại gởi tôi.

Nhưng Ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí hơn; tôi tránh không nghĩ Tới điều tôi muốn mà để hết tâm tư vào những ý muốn của thân chủ, Và trước hết, phải làm sao cho họ nói "Phải, phải" ngay từ đầu. Cho Nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu cho biết, không Cần thiết gì hết.

Nhưng, tôi tiếp, Ví thử chẳng may ông thình lình quy tiên, thì chắc ông ấy cũng muốn cho Số tiền ông giữ chúng tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?

Chắc chắn vậy, ông ta đáp.

Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng May có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và không trễ không?

Điểm đó, ông ta cũng trả lời "có" Nữa.

Rồi lần ông dịu giọng vì thấy Rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải vì tò mò mà vì cái lợi Của ông. Không những ông bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết ông Muốn biết mà còn nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu khoán của ông Cho ngân hàng chúng tôi quản lý nữa.

Tôi làm cho ông ấy: "Phải, phải" ngay từ lúc đầu và quên mục đích Cuối cùng của câu chuyện. Rốt cuộc, tôi xin ông ấy cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết".

Ông Joesph Allison, đại lý cho công ty Westinghouse nói với chúng tôi:

Đã từ lâu, chúng tôi rán làm cho một hãng lớn nọ mua máy của chúng Tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, Tôi làm chuyển lòng được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và ông mua Giùm cho tôi được vài cái máy.

Tôi Biết rằng nếu những cái máy đó làm cho ông vừa lòng, thì ông sẽ đặt 700 máy khác.

Mà tôi chắc chắn rằng Máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, Với nụ cười trên môi...

Nhưng nụ cười Đó phải tan ngay, vì ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:

Allison, tôi không thể mua số máy còn lại được.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:

Tại sao? Tại sao vậy?

Vì nó nóng quá, rờ vào, Cháy tay đi.

Tôi biết rằng cãi lý Cũng vô ích, phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi rán dùng phương pháp: "Phải, phải"

Tôi nói:

Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ý với ông; nếu những máy đó nóng Quá thì ông không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những máy mà nhiệt Độ không cao quá giới hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" đã định phải không ông?

Ông ấy nhận như vậy. Thế là Tôi đã nhận được một tiếng "Phải" rồi.

Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế tạo theo phép không Được có một nhiệt độ cao hơn nhiệt độ trong xưởng quá hai mươi hai độ.

Phải, điều đó đúng, ông ta công nhận. Nhưng máy của ông nóng hơn như Vậy nhiều.

Tôi không cãi lời ông, Chỉ hỏi xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.

Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng hai mươi bốn độ chứ gì?

Dạ, ông cộng hai mươi hai độ với hai mươi bốn độ, ông sẽ được là bốn mươi sáu độ. Nếu ông để tay Vô nước nóng bốn mươi sáu độ, ông có thấy tay muốn bỏng không?

Một lần nữa, ông bắt buộc phải đáp: "Phải"

Tôi ngọt ngào kết luận:

Vậy, có lẽ Đừng nên rờ.

Ông ấy chịu nhận:

Ông nói có lý.

Chúng tôi tiếp tục Nói chuyện trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư ký của ông, và đưa tôi Một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!

Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, Tôi mới hiểu được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập Trường của người khác mà dẫn dụ cho người ta trả lời: "Phải, phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều...

Socrate đã Làm một việc mà ích người làm được từ xưa tới nay: Ông đã lập ra một Triết lý mới, và ngày nay, hai mươi ba thế kỷ sau khi ông mất, ông còn được Sùng bái là một nhà tâm lý sâu sắc nhất đã có ảnh hưởng lớn đến Thế giới điên đảo của chúng ta này.

Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ nói với người láng giềng Của ông rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia chứ ông tuyệt nhiên Không, ông không vụng dại như vậy. Tất cả thuật của ông mà bây giờ Người ta gọi là "phương pháp của Socrate" là đặt những câu vấn làm Sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần, những câu Đáp của người đó thành một chuỗi "có". Như vậy từ một câu vấn bắt Buộc phải đáp "có" ông dẫn dụ người đó đến một kết luận mà nếu Đưa ra ít phút trước, người đó đã cương quyết kích bác.

Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn đắc chí tuyên bố rằng người hàng Xóm của ta lầm thì ta hãy nhớ tới lão sư Socrate và khiêm tốn tìm một Câu vấn một câu vấn nó kéo về cho ta một câu đáp "có".

Người Trung Hoa có một câu phương ngôn chứa tất cả cái khôn ngoan của Phương Đông: Muốn đi xa, phải đi từ từ.

Vậy muốn cho người khác theo ý kiến của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ Năm sau này:

Dẫn dụ cho kẻ đối thủ Của bạn đáp "Phải" ngay từ đầu câu chuyện.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Mười Sáu

Xả Hơi

Nhiều Người mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn kẻ khác tin theo mình. Nhất Là những người bán hàng thường mắc cái tật đó hơn cả. Phải để cho Người khác trút bầu tâm sự của họ ra. Họ biết rõ hơn bạn công việc Của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu rồi để họ mặc ý "diễn thuyết".

Nếu bạn không đồng ý với họ, tất cả bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng Xin đừng. Nguy hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa lòng bày tỏ kỹ hết những ý của họ, thì họ không nghe bạn đâu! Bạn hãy kiên tâm và không thiên Vị, chịu khó chú hết ý nghe họ cùng khuyến khích cho họ bày tỏ hết Tư tưởng sâu kín của họ ra.

Thuật đó Có kết quả mỹ mãn trong công việc làm ăn không? Xin bạn hãy nghe chuyện Một người vô ích mà bắt buộc phải dùng thuật ấy.

Một trong những hãng sản xuất xe hơi lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà Sản xuất da cho mẫu để làm niệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, vì giao Kèo sẽ thi hành trong một năm. Mỗi nhà bán da đều cho người thay mặt Mang mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hãng xe hơi xem xét kỹ các mẫu Hàng rồi, mời các người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để bênh Vực thứ hàng của họ. Đó là cơ hội tối hậu để được mối hàng hay không.

Tới phiên ông G. B. R., một trong ba người bán hàng. Nhưng buổi sáng Hôm đó, ông thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.

Ông ta kể lại: Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khàn khàn, nho nhỏ Không ai nghe rõ được cả.

Tôi được Đưa vào một phòng. Tại đó đã có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ Sự coi việc mua, viện chủ sự coi việc bán va ông hội trường công ty. Tôi giắng hết sức để nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn khàn.

Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tròn. Tôi liền viết lên tờ Giấy câu nầy: "Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài: tôi đau cuống họng Nói không ra tiếng".

Ông hội trường Nói: "Tôi sẽ nói thay ông". Mà thật vậy, ông ta nói thay tôi. Ông Đưa những mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn cãi hăng Hái nổi lên vì ông hội trường thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực Hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào cuộc thảo luận đó bằng cách mĩm cười, Nhún vai và làm vài điệu bộ.

Kết Quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hãng xe ký giao kèo với hãng của Tôi và xin cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới một triệu thước Da, đáng giá 1.600.000 mỹ kim. Chưa bao giờ tôi lãnh được một mối hàng Quan trọng như vậy.

Tôi biết rằng nếu Tôi nói được như thường thì tôi đã mất mối hàng đó, vì tôi có một Quan niệm hoàn toàn lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường hợp bất Ngờ đó mà tôi thấy rằng im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho Ta.

Ông Joseph S. Webb, thanh tra công Ty điện khí ở Philadelphie, cũng tìm thấy chân lý đó khi ông thanh tra Tại Pensylvanie. Ông cùng viên đại lý tại miền đó đi thăm một khu có Nhiều người Hoa Lan làm chủ trại.

Khi Đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi: "Tại sao bọn này không dùng điện?" Viên đại lý trả lời bằng giọng chán nản: "Họ keo bẩn lắm, vô phương Kế. Mà họ lại còn ghét công ty của ta nữa. Tôi đã thử đúng cách... Vô hy vọng".

Ông Webb nói: Mặc dầu Vậy, ta cứ thử xem.

Ông gõ cửa. Cửa He hé mở, để thò cái mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là Drukenbrod.

Ông Webb sau này kể lại: Khi trông thấy chúng tôi, ba ta đóng mạnh cánh Cửa lại một cái rầm! Ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gõ cửa nữa: Bà ta lại hiện ra, nhưng lần này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng Tôi...

Tôi bèn cho ấy hay rằng: Thưa Bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Tôi lại đây không phải vì điện đâu, Mà chỉ vì muốn mua của bà vái cái trứng gà thôi.

Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nhìn chúng tôi từ đầu Đến chân, với một vẻ nghi ngờ.

Vâng, Tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá, giống gà Tàu phải không, Thưa bà? ... Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục trứng mới.

Tánh tò mò của bà bị kích thích. Lần nầy bà mở toang cửa ra hỏi: Sao ông biết là gà Tàu? . Chính tôi cũng nuôi gà, và chưa từng thấy gà Nào tốt như gà bà.

Bà ta hỏi tôi, Có vẻ ngờ vực: Nếu vậy, ông đã có trứng rồi, sao còn hỏi mua? Vì Gà của tôi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta Làm bánh không tốt bằng trứng gà Tàu. Vả lại nhà tôi nhất định làm Bánh cho thật ngon kia.

Bà Druckenbrod Tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ chịu hơn. Trong lúc đó, tôi ngó chung Quanh và thấy một gian nhà làm bơ, pho mát, bề ngoài có vẻ sạch sẽ. Tôi liền tiếp: Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời Nhiều hơn là số sữa của ông nhà.

Trúng rồi đấy! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hạnh tuyên bố rằng trứng Lời hơn là bơ, sữa. Nhưng không thế nào nói cho lão gia cứng cổ và Xuẩn đó nghe được hết.

Bà ta mời chứng Tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy bà chế ra được đồ vật tài tình và tôi Tỏ lời khen. Tôi chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và những nhiệt Độ không khí có lợi nhất cho gà. Tôi lại nhờ bà chỉ bảo tôi nhiều Điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể lể tâm sự với nhau.

Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm đã cho mắc điện vào Chuồng gà và thấy kết quả mỹ mãn. Bà xin tôi thành thực cho biết ý kiến nên bắt chước họ không.

Hai Tuần sau, đàn gà Tàu của bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc và bớt đất Dưới ánh sáng đèn điện.

Tôi được Thêm một khách hàng nữa bà ta được nhiều trứng thêm vì gà đẻ nhiều Hơn. Cả hai chúng tôi đều hài lòng.

Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, rồi Tự ý tin rằng mắc điện vào nhà là lợi, thì tôi có được kết quả đó Không?

Có những kẻ như vậy: để ý Họ mua chứ không mời ép được. Mới rồi, trong tờ báo New york Herald Tribune, một hãng nọ có đăng quảng cáo cần một người vó tài năng Và kinh nghiệm đặc biệt. Ông Charles T. Cubellis viết thư xin việc và Vài ngày sau nhận được giấy mời. Không để mất một phút, ông lại ngay Đường Wall Street thu hết thảy những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại., Trong khi nói chuyện với ông chủ đó, ông Cubellis Nói: "Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp việc một hãng có Quá khứ rực rỡ như hãng ông... Hình như ông bắt đầu ganh đua trên trường Thương mại từ hồi hai mươi tám tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một phòng giấy nhỏ Và người giúp việc chỉ có mỗi một thư ký đánh máy. Phải như vậy không, Thưa ông?"

Phần nhiều những người Đã thành công thích nhớ lại những khó khăn buổi đầu. Ông nầy cũng Không ra ngoài lệ đó. Ông đã mở hãng với cái vốn 450 mỹ kim và một ý mới trong đầu. Ông đã thắng được hết những nổi thất vọng, những Lời phúng thích cay chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày, chủ nhật Hay ngày lễ cũng vậy. Mà thật tình ông đắc chí là phải. Kể lại những Chuyện đó, ông hoan hỉ vô cùng.

Sau Cùng, ông hỏi qua loa về lý lịch ông Cubellis rồi mời ông phó hội trưởng Lại nói: "Tôi tưởng ông này giúp việc cho chúng ta được".

Ông Cubellis đã chịu khó kiếm tài liệu về ông chủ mà ông muốn được Giúp việc. Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới chủ và xí nghiệp của ông ta. Ông lại khuyến khích cho ông chủ nói. Vì vậy mà gây được thiện Cảm rất dễ dàng.

Chúng ta nên nhớ Rằng bạn thân của chúng ta thích nói về những tài năng của họ hơn Là thích nghe ta kể những tài năng của ta. La Rochefoucauld nói: "Ta tỏ Ra hơn bạn thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta, chịu nhường bạn thì bạn sẽ Liên kết với ta.

Thực vậy, khi họ Hơn ta, họ muốn tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy Kém ta thì họ sẽ ganh ghét ta.

Một Câu phương ngôn Đức nói: "Không có nỗi vui nào hoàn toàn đầy đủ bắng Cái vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia mình thèm muốn địa vị, nay bị Sa cơ lỡ bước".

Thật vậy, chắc có Nhiều bạn thân của ta thấy chúng ta lỡ làng vui hơn là thấy chúng ta Sung sường.

Cho nên phải kín đáo: Đừng Nói tới sự thành công của ta; như vậy người chung quanh chắn chắc sẽ Vui lòng. Văn sĩ Irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm tại tòa án, khi đứng Làm chứng cho một người bạn, một ông luật sư nói với ông: "Thưa ông, Tôi biết rằng ông là một trong những văn sĩ nổi danh ở Mỹ, có phải Không ạ?" Ông Cobb trả lời: "Thưa ông, có lẽ tôi chỉ là người gặp Nhiều may mắn nhất mà thôi".

Chúng Ta phải nhũn nhặn vì chúng ta là phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi Đều không còn nữa và chẳng ai còn nhớ tới chúng ta cả. Đời thật ngắn Ngủi. Có biết bao việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe Ta kể lể những đức tính, những thành công của ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có gì đáng tự phụ đâu? Bạn có biết ngu xuẩn Với thông minh khác nhau ra sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau một chút Xíu chất i ốt trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, Lấy chất i ốt trong đó ra thì bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ vài giọt I ốt mà tiệm bào chế nào cũng có bán, nên bạn khỏi phải sống trong Các dưỡng đường dành cho những kẻ bất thành nhân. Chỉ nhờ có bấy nhiêu Đó thôi: vài giọt i ốt! Thật chẳng có chi đáng khoe khoang hết!

Vậy, muốn cho người khác theo ý bạn, thì...Bạn cứ để cho người đó nói Cho thỏa thích

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Mười Bảy

Thiện Bất Chuyên Mỹ

Những ý kiến mà bạn tự kiếm thấy, có phải bạn tin hơn là những ý mà người Ta đặt trong mâm bạc để dâng bạn không? Nếu bạn hiểu điều đó là đúng Mà bạn còn nhất định bắt người khác phải theo ý bạn thì chẳng phải Là vụng về ư? Biết khéo léo dẫn khởi vài ý rồi để cho người ta tự Kết luận lấy, chẳng là khôn hơn ư? .

Ông Adolph Seltz, ở Philadelphie, trông nom việc bán xe hơi lớn, có một Bọn người giúp việc vừa bất tài, vừa vô quy củ. Ông có bổn phận Là gieo hăng hài trong lòng bọn vô vọng đó. Ông bèn họp cả bọn, rồi Xin họ có nguyện vọng gì, cứ nói thẳng ra không ngại chi hết, rồi ông Sẽ hết sức làm cho họ vừa lòng. Bọn họ bèn yêu cầu này nọ. Đến Lượt ông, ông hỏi lại họ: "Bây giờ, các thầy cho tôi biết tôi hy Vọng ở các thầy được những gì"? Họ đồng thanh nói: Chúng tôi xin chân Thành, ngay thẳng, lạc quan, có kết quả là sau cuộc nói chuyện đó, Hết thảy mọi người đều làm việc với lòng can đảm và những sáng kiến Mới lạ, và một hàng bán tăng lên một cách kỳ dị.

Ông Seltz nói: "Các người giúp việc tôi đều ký kết với tôi một tờ Hợp đồng tinh thần và tôi giữ lời của tôi thì họ cũng quyết giữ lời Của họ. Tôi chỉ cần hỏi ý họ, đãi họ có hệ thống, là tôi muốn gì Được nấy".

Chúng ta không ai muốn làm Việc một cách bất đắc dĩ, mà muốn rằng công việc của ta hợp ý nguyện Và sở thích của ta. Và mong người khác biết đến những ý tưởng, nhu Cầu ước vọng của ta. Như trường hợp của ông Eugène Wesson. Ông đã mất ăn hoa hồng hàng ngàn mỹ kim rồi mới hiểu được chân lý đó. Ông là Một nghệ sĩ vẽ kiểu cho các nhà sản xuất vải bông và kiểu áo. Đã Bao năm, ông kiên tâm xin vẽ giúp kiểu cho một nhà chế tạo quan trọng Nhất ở Nữu Ước. Nhà chế tạo đó vẫn tiếp ông, nhưng không bao giờ Mua giúp ông một kiểu nào hết, chỉ ngắm nghĩa kỹ bức vẽ của ông rồi Nói: "Anh Wesson, những kiểu bữa nay không dùng được".

Sau nhiều lần thất bại, ông Wesson hiểu rằng phương pháp của ông dở, Và ông đã theo vết xe của người khác rồi. Ông nhất định đi đường khác Và bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật dẫn dụ người. Ít lâu sau, ông nãy Ra một ý. Lựa năm sau nức phác họa còn dở dang, ông chạy lại nhà Chế tạo và nói: "Thưa ông, tôi muốn xin ông giúp tôi một việc. Tôi Có vài bức vẽ phác đây, xin ông cho biết tôi nên thêm bớt ra sao để Được vừa ý ông".

Nhà chế tạo ngắm Nghía hồi lâu không nói nửa lời rồi tuyên bố: "Để tôi suy nghĩ ít bữa".

Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau trở lại, vâng theo lời chỉ bảo của nhà Chế tạo, về nhà vẽ theo ý ông ta. Kết quả: tất cả những kiểu đó Đều được thu nhận.

Từ đó trở đi, ông Wesson luôn luôn được lãnh vẽ kiểu theo ý nhà chế tạo.

Nhà nghệ sĩ đó nói: "Tôi hiểu tại sao trong hàng năm trời, tôi đã Thất bại. Là vì tôi muốn xúi ông ấy mua những bức vẽ mà tôi cho rằng Hợp ý ông. Phải làm ngược lại như vậy mới được. Bây giờ tôi hỏi ý ông trước, nên ông có cảm tưởng rằng chính ông đã sáng tạo ra kiểu Mà quả có vậy thật. Tôi không cần phải mất công tìm mua những kiểu Tự ông đã đặt".

Ông Theodore Roosevelt Khi còn làm Thống đốc Nữu Ước đã có một thủ đoạn kỳ dị: ông dùng Cách ôn hòa khiến thủ lãnh các đảng chánh trị trong tỉnh vui lòng tán Thành những cải cách mà trước kia họ phản kháng kịch liệt.

Đây là phương pháp của ông: khi ông có một cái ghế quan trọng nào Trống, ông mời hết các thủ lãnh lại hỏi, theo ý họ nên cử ai. Ông Roosevelt nói: Trước hết, họ được cơ hội tiến cử một đảng viên lão Luyện của họ, cho đảng họ thêm vây cánh trong chánh phủ. Tôi trả lời Rằng người đó có lẽ không được dân chúng ủng hộ và nếu để cử có Lẽ thất sách.

Họ đưa ra một nhân vật Khác mà tôi không ưa lắm. Tôi trả lời có lẽ người đó không làm hài Lòng sự mong đợi của dân chúng và như vậy dân tình sẽ thất vọng mất, Nên tìm một người khác tài năng và tư cách đử hơn hết để giữ địa vị Đó.

Lần thứ ba, họ tiến cử một người Khá hơn nhiều, nhưng vẫn chưa được như ý.

Tôi cảm ơn họ và yêu cầu họ gắng sức một lần cuối cùng nữa. Tức Thì họ tiến cử mọi người chính ý tôi cũng muốn chọn. Tôi hoan hỉ nhận Lời và cám ơn họ đã giúp tôi rất đắc lực. Tôi để họ tin rằng họ Đã toàn quyền tiến cử. Rồi tôi chỉ cho họ thấy rằng tôi đã chiều Lòng họ, và tôi tin họ sẽ tận tâm báo đáp tôi trong dịp khác. Và Để trả ơn tôi, họ đã tán trợ những cải cách triệt để của tôi về Pháp chế.

Xin bạn nhớ kỹ điều này: Roosevelt luôn luôn hỏi ý những người cộng tác và tôn trọng ý kiến Của họ. Mỗi lần ông bố dụng một người vào một một địa vị quan trọng, ông để cho thủ lãnh các đảng chính trị tưởng rằng chính họ đã lựa chọn Người đó.

Một người bán xe hơi cũ Theo học lớp giảng của tôi, cũng dùng phương pháp đó để bán một chiếc Xe hơi cho một mối hàng người xứ Tô Cách Lan. Chỉ đã đủ xe mà khách Hàng chẳng vừa ý chiếc nào hết: xe này hở quá, xe kia kín quá, chiếc Thì đắc quá, chiếc quái nào cũng đắc quá... Thất vọng, người bán xe Lại hỏi ý những bạn theo học lớp giảng của tôi.

Chúng tôi khuyên nên bỏ ý muốn làm cho khách hàng tin theo mình. Nên Để họ tự định đoạt lấy. Đừng tỏ ý kiến của mình ra nữa, trái lại Nên hỏi ý kiến của họ... Làm cho họ tin rằng chính họ quyết định chớ Không phải ta xúi họ.

Người đó theo Lời. Gặp nhằm lúc mới mua lại được một chiếc mà có lẽ ông khách Hàng kia sẽ vừa ý. Bèn dùng điện thoại mời ông ta lại cửa hàng để Xin chỉ bảo giùm một việc.

Khi khách Hàng tới, người bán xe hỏi: "Ông giúp tôi được một việc không? Tôi Biết ông sành về việc mua bán xe hơi lắm. Ông xét và thử chiếc xe Này giùm tôi. Và xin ông cho biết, theo ý ông, chừng bao nhiêu tiền Thì nên mua".

Mặt khách hàng tươi như Hoa. Người ta đã phục tài y, lại hỏi ý kiến y. Y lái xe thử một vòng Lớn, trở về tuyến bố: "Nếu có thể mua với giá năm ngàn thì nên lắm. Gía Đó hời".

Thưa ông, nếu tôi mua được Giá đó, rồi để lại hầu ông, ông chịu không?

Năm ngàn đồng? Thì chịu liền chứ còn gì nữa!

Chiếc xe bán được tức thì vì chính khách hàng đã tự tính giá lấy. Cũng Nhờ phương pháp đó mà một hãng sản xuất máy chiếu quang X, bán được Máy cho một trong những nhà thương lớn nhất ở Brooklyn. Nhà thương đó Muốn mở một phòng chiếu quang tuyến tinh hảo nhất nước Mỹ. Bác sĩ L. Là người được giao trách nhiệm đảm đương công việc đó bị những nhà Thay mặt đủ các hiệu máy lại quấy rầy. Họ thi nhau ca tụng máy của Họ.

Nhưng có một nhà sản xuất khôn Khéo hơn họ nhiều vì ông ta đã thâm hiểu khoa dẫn dụ người. Ông viết Bức thư này cho Bác sĩ L: Xưởng chúng tôi mới phát minh một kiểu máy Mới để chiếu quang tuyến X. Cửa hàng chúng tôi mới nhận được lô thứ Nhất. Chúng tôi biết kiểu chưa hoàn toàn và muốn sửa chữa lại cho Thật vừa ý. Cho nên xin Ngài nếu có thì giờ quá bộ lại xem giúp chúng Tôi để chỉ bảo cho chúng tôi cách sửa đổi, ngõ hầu được giới chuyên Môn thâu dùng, thì chúng tôi đội ơn Ngài lắm.

Vì biết rằng Ngài rất bận việc, nên chúng tôi xin Ngài có thể gia ân giúp chúng tôi để chúng tôi cho xe lại rước Ngài.

Bác sĩ L. nói: "Tôi nhận được bức thư đó, ngạc nhiên lắm, ngạc nhiên Mà cũng vui nữa. Từ trước, chưa có nhà chế tạo nào hỏi ý kiến tôi Hết. Bức thư đó làm cho tôi thấy tôi quan trọng. Tuần đó, tôi bận Việc lắm, nhưng tôi xin kiếu không dự một bữa tiệc nào để làm vui Lòng nhà kỹ nghệ. Tôi thử máy, khi xem xét kỹ, tôi thấy máy tốt, Có giá trị. Không ai mời tôi mua hết mà tự ý tôi, tôi ngõ ý mua về Dùng trong nhà thương của tôi".

Hồi ông Wilson làm Tổng Thống Mỹ quốc, đại tá House đã có rất nhiều ảnh Hưởng trong các quyết định của Tổng Thống cả trong phạm vi quốc gia lẫn Quốc tế. Trong những vấn đề quan trọng nhất, Tổng Thống Wilson cũng Thường nghe theo đại tá House nhiều hơn cả những nhân viên trong văn Phòng Ngài.

Đại tá làm cách nào có ảnh hưởng tới bực đó? Ta nay biết rõ nhờ Đại tá đã kể tâm sự với Một người bạn thân như sau: "Khi tôi muốn cho Tổng Thống theo ý kiến Tôi, tôi làm như vô tình tỏ ý đó ra trước mặt Ngài, tôi gieo hạt giống Đó vào trong trí Ngài, và chỉ nói thoáng qua đủ để Ngài nghe thấy và Suy nghĩ tới. Lần đầu tiên vì bất ngờ mà tôi thấy giá trị của phương Pháp đó: Một bữa, tôi thăm Ngài tại Bạch ốc, tôi bày tỏ một chính Sách cần phải áp dụng liền, nhưng xem ý Ngài không thuận. Ít ngày sau, Trong một cơm chiều, tôi hết sức ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề nghị của Tôi ra, nhưng bày tỏ hoàn toàn như do sáng kiến của Ngài mà ra vậy!" Lúc đó, Đại tá có la lên: Thưa Tổng Thống, thì chính tôi đã khuyên Ngài như vậy không? Ai kia chứ Đại tá House thì không khi nào ngu dại Vậy. Ông không cần ai khen ông hết, ông chỉ muốn sao có kết quả là Được. Cho nên ông để cho Tổng Thống Wilson tưởng rằng chính Ngài đã Có quyết định đó. Hơn nữa trước công chúng, ông còn tuyến bố cho mọi Người biết chính Tổng Thống đã có sáng kiến mới mẻ ấy.

Chúng ta nên nhớ rằng những người mà ngày mai chúng ta sẽ gặp, cũng Có những nhược điểm như Tổng Thống Wilson... và ta nên thi hành nhũng Phương pháp của đại tá House. Cách đây hai mươi năm thế kỷ, Lão Tử đã nói một Câu mà độc giả ngày nay còn nên suy nghiệm: Nước suối và mưa nguồn Đều chảy xuống sông sâu bể cả là vì núi cao mà sông và bể thấp.

Thánh nhân muốn tỏ đức với thiên hạ bao giờ cũng hạ mình thấp xuống, Và muốn tiến trước thiên hạ, bao giờ cũng tự lùi lại sau.

"Cho nên địa vị thánh nhân bao giờ cũng vượt thiên hạ, mà thiên hạ Không oán cũng không hờn".

Vậy muốn Dẫn dụ người khác, xin bạn theo quy tắc thứ bảy là: Để cho họ tin rằng Họ hành động hoàn toàn theo sáng kiến của họ

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Mười Tám

Qui Tắc Này Sẽ Giúp Bạn
Làm Được Những Việc Dị Thường

Xin Bạn nhớ điều này: dù người hàng xóm có hoàn toàn lầm lộn nữa thì Người đó cũng không tin rằng họ lầm, vậy đừng buộc lỗi họ, kẻ điên Nào làm như vậy cũng được. Bạn nên rán hiểu họ. Như vậy là bạn khôn, Có đại độ và có lẽ xuất chúng nữa.

Người hàng xóm đó suy nghĩ và hành động như vậy vì họ có lý của họ. Bạn rán tìm nguyên nhân sâu kín đó, tự nhiên bạn sẽ hiểu hành vi của Họ và có lẽ cả cá tánh của họ nữa.

Bạn hãy thành thật gắng tự đặt mình vào địa vị họ mà nhủ: "Nếu ta ở địa vị họ, ta sẽ có những tình cảm gì, sẽ có những phản ứng ra sao?" Như vậy bạn đỡ tốn thì giờ và đỡ cả bực tức. Hơn nữa, bạn sẽ tiến Được một bước lớn trong nghệ thuật dẫn đạo người.

Một nhà tâm lý viết: "Thử bình tâm tự xét, bạn sẽ thấy điều mâu Thuẫn sau này: bạn mê man chú ý tới việc riêng của bạn mà thờ ơ hết Thảy mọi việc trên thế giới. Xin bạn nhớ kỹ rằng trên địa cầu này Ai cũng có tính đó hết. Bạn sẽ thấy như Lincoln và Roosevelt rằng muốn Thành công trong bất cứ nghề nào trừ nghề coi ngục cần phải hiểu quan Điểm của người khác".

Một trong những Sự giải trí mà tôi ưa nhất, là bách bộ hoặc cưỡi ngựa dạo chơi trong Một khu rừng gần nhà tôi. Tôi thích cây sồi lắm. Cho nên tôi đau lòng Thấy mỗi năm những cây đó bị những đám cháy tàn phá, không phải do Tàn thuốc mà do sự vô ý của tụi con nít chơi nghịch trong rừng, bắt Chước dân mọi, xếp đá làm ông táo để nấu nướng. Có khi cháy lan rộng Đến nỗi phải kêu lính chữa lửa tới.

Ơ Ûven rừng, có tấm bảng dọa phạt và hoặc bỏ tù những kẻ nào vô ý làm cháy rừng, nhưng bảng đặt ở một nơi ít người đi tới, khách du Lịch khó thấy được. Cũng có một người kỵ hiến binh đi coi rừng nhưng Chú ta không làm tròn phận sự, cho nên những đám cháy vẫn tiếp tục. Một lần tôi chạy lại bảo một người lính rằng có đám cháy, nhưng người Lính uể ỏai trả lời rằng đám cháy không phải ở trong khu của chú ta. Thấy vậy, tôi phải đích thân làm công không cho chính phủ.

Ban đầu, mỗi khi tôi thấy một đám thanh niên đốt lửa cắm trại, tôi Vội chạy lại lo sợ cho những cây quý của tôi. Tôi đe họ nên coi chừng, Chứ không thì ngồi tù, vì làm cháy rừng. Nghĩa là tôi làm cho họ giận, Không cần tự đặt vào quan điểm của họ. Cho nên họ bất đắc dĩ phải Vâng lời, càu nhàu oán hờn. Và có lẽ họ chỉ đợi tôi quay lưng đi để Nhóm lửa lại, đốt cả khu rừng cho đỡ tức. May thay, lần lần tôi hiểu Bản tính con người và trở nên lịch thiệp hơn, hiểu người hơn, đại lượng Hơn. Cho nên thấy bọn trẻ quây quần chung quanh ngọn lửa trại, tôi lại Gần, nói: "Vui không các em? ... Các em nấu món gì đó... Hồi nhỏ tôi Cũng như các em, cũng thích đốt lửa trong rừng lắm. Mà có lẽ bây giờ Vẫn còn thích nữa... Nhưng các em cũng biết: đốt lửa ở đây nguy hiểm Lắm... Anh biết, các em có ý tứ, cẩn thận lắm. Nhưng có nhiều kẻ vô ý hơn các em đốt lửa, cũng bắt chước đốt và khi đi thì quên không đập. Rồi lửa bén tới lá khô, leo lên cây. Và nếu chúng ta không cẩn thận, Thì khu rừng này không còn lấy một cây... Anh không ra lệnh cho các Em đâu, không muốn quấy rầy các em đâu... Thấy các em chơi giỡn; anh Vui lắm. Nhưng các em nên dẹp những lá khô này đi, cho nó bén lửa. Rồi khi đi về, nhớ lấy nhiều đất phủ lên bếp nhé? Các em nghe chứ? Và lần sau, các em nên làm bếp tại đằng xa kia, chỗ lấy cát kia. Như Vậy không nguy hiểm... Thôi cám ơn các em nhiều lắm. Chào các em... Và các em chơi vui nhé!".

Kết quả thật Khác hẳn lần trước. Bọn trẻ vội vàng làm theo ý tôi. Không càu nhàu, Không oán hờn gì hết, vì tôi không bắt chúng vâng lời tôi, tôi xin Chúng hợp tác với tôi, chúng hành động là tự ý chúng. Lần này hai Bên đều hài lòng vì tôi đã biết quan trọng điểm của chúng.

Lần sau, muốn xin bọn cắm trại có ý tứ một chút cho khỏi cháy rừng, Hoặc muốn bán một món hàng, hoặc mời một ông bạn dự vào một việc Thiện, xin bạn hãy trầm tư một lúc và tự hỏi: "Họ chịu làm điều mình Xin họ là vì lẽ gì?" Đành rằng như vậy mất thì giờ một chút, nhưng Bạn sẽ được lợi nhiều vô cùng vì bạn sẽ tìm được cách cảm động người Đó và ít khó nhọc mà kết quả mỹ mãn hơn nhiều.

Vị giáo sư dạy khoa Thương mại ở Đại học Harvard nói: "Thà đi bách bộ Hai giờ đồng hồ trên vỉa hè trước phòng giấy của một khách hàng để Suy nghĩ, còn hơn là bước sồng sộc ngay vào phòng đó mà không biết Rõ mình sẽ nói gì với người ta, và không đoán trước được rằng người Ta sẽ trả lời mình ra sao".

Lời đó Quan trọng tới nỗi tôi muốn lập lại một lần nữa: "Thà đi bách bộ Hai giờ đồng hồ trên vỉa hè, trước phòng giấy của một khách hàng để Suy nghĩ, còn hơn là bước sồng sộc ngay vào phòng đó mà không biết Rõ mình sẽ nói gì với người ta và không đoán trước được rằng người Ta sẽ trả lời mình ra sao".

Nếu cuốn Sách này chỉ giúp bạn mỗi một điều là làm tăng năng lực hiểu thấy Quan điểm của người khác mà không quên quan điểm của bạn, trong bất Cứ trường hợp nào, phải, nếu cuốn này chỉ giúp bạn được bấy nhiêu Thôi, thì nó cũng đã đánh dấu một khoảng đường đầy ý nghĩa trong cuộc Đời làm ăn của bạn rồi.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Mười Chín

Loài Người Muốn Gì?

Bạn Muốn biết một câu thần chú làm ngưng những cuộc cãi lộn, làm tan bất Bình, gây thiện cảm và xúi giục người khác làm chăm chú nghe bạn không? .

Có ư? ... Đây câu đó đây. Trước Hết, bạn hãy nói: "Tôi không trách ông một chút nào hết. Nếu ở vào Địa vị ông, chắn chắc tôi cũng hành động như ông".

Một câu trả lời như vậy thì đến hùm thiêng rắn độc cũng phải chịu Đi. Xin bạn đừng ngại rằng nói như vậy mà không thành thật đâu, vì Nếu ở vào địa vị người khác tự nhiên bạn cũng sẽ hành động như họ.

Như tên cướp Ai Capone chẳng hạn. Nếu bạn đã chịu cái di truyền về thể Chất như y, thì bây giờ bạn cũng như y, cũng đương nằm nơi y đang nắm, Nghĩa là trong khám.Vì chính cha mẹ y và những người chung quanh y đã làm Cho y trở thành như vậy.

Bạn không Phải là con rắn hổ chẳng hạn, thì cái lẽ độc nhất là bởi các cụ Nhà là người chứ không phải là rắn hổ. Nếu tín ngưỡng các bạn không Cho bạn thờ con bò hay con rắn thì chỉ do bạn không sanh trưởng trong một Gia đình Ấn độ, trên bờ sông Brahmapoutra.

Vậy bạn được như bây giờ, cái gì cho bạn đáng tự phụ? Người khác ra Sao, đừng chê người ta. Đừng giễu sự lầm lẫn, sự ngu muội, sự giận Dữ của họ. Trái lại nên thương họ. Nên có thiện cảm với họ, giúp Họ nếu có thể được. Bạn nên nói như John Wesley khi ông thấy một người Say rượu lảo đảo ngoài đường: "Nếu trời không thương, thì ta cũng đã Như người này".

Ba phần tư người mà Bạn gặp đều thèm muốn cảm tình, khao khát được thiên hạ hiểu mình.Bạn Làm co họ vừa lòng thì họ sẽ sùng bái bạn.

Một lần, tôi diễn thuyết trước máy truyền thanh về cô Louisa May Alott, Tác giả cuốn Các tiểu thư. Tôi biết rằng cô đã sống và viết những Tác phẩm của cô ở Concord tại miền Messachusrtts. Nhưng thật là vô tâm, Tôi đã nói lộn rằng tôi đã viếng nhà cô Concord tại miền New Hampshire! Nếu tôi chỉ có một lần thì cũng không sao! Than ôi! Tôi nói tới hai Lần... Tức thì những bức thư và dây thép ùa vào phòng tôi để chửi Tôi, bao vây tôi như ông vò vẽ. Lời lẽ hoặc khinh bỉ, hoặc nghiêm khắc. Thứ nhất, có một bà quê quán ở Concord, miền Messahusetts, không tiếc Lời chua ngoa, mạt sát tôi y như tôi đã buộc tôi có Alcott là mọi ăn Thịt người ở Nouvelle Guinée vậy. Đọc thư bà ta tôi tự nhủ: "Cảm tạ Trời Phật đã thương, không bắt tôi làm chồng con mụ này!" Tôi vội Vàng muốn trả lời bà ta rằng: "Nếu tôi đã có một lỗi về địa lý thì Bà con có một lỗi nặng hơn nhiều, là lỗi không được nhã nhặn chút Nào hết". Tôi muốn bắt đầu bức thư tôi bằng câu đó. Rồi thì cho bà Ta một bài học đích đáng. Nhưng tôi dằn lòng xuống. Tôi biết rằng bất Kỳ kẻ điên cũng đáng cự lại như vậy được và thật ra câu trả lời Đó là câu trả lời đặc thù của hết thảy những đứa ngu. Tôi muôn vượt Lên trên bọn đó. Tôi nhất định làm cho bà ấy đương thù ghét tôi, phải Có thiện cảm với tôi. Tôi tự nhủ: "Nghĩ cho cùng, nếu mình ở vào địa Vị bà ta, chắc mình cũng cảm xúc như bà ta, phải rán hiểu quan điểm Của bà ta mới được". Khi tôi với Philadephie, tôi kêu điện thoại liền Và nói với bà đại loại như sau này: "Tôi kinh chào bà.. Mới rồi bà Có viết một bức thư cho tôi, bữa nay tôi xin cám ơn bà".

Bà ấy nói rõ ràng từng tiếng, giọng quý phái: "Tôi được hân hạnh Hầu chuyện Ngài vào đây". Tôi "Bà không biết tôi đâu. Tôi là Dale Carnegie. Cách đây mấy tuần, bà ta nghe tôi diễn thuyết trong máy truyền Thanh về cô Lousia May Alcott và trong cuộc diễn thuyết đó, tôi đã lầm Lỡ không thể tha thứ được: Tôi đã nói cô ấy sanh trường Concord, miền New Hampshire. Thật là bậy và ngu quá. Tôi xin lỗi bà và cám ơn bà Đã mất công viết thư chỉ bảo cho tôi".

Bà ấy."Ông Carnegie! Tôi hối nhận đã viết cho ông một bức thư như vậy. Bữa đó, tôi đã mất hết điềm tĩnh, xin ông thứ lỗi cho Tôi." Thưa không ạ, chính tôi phải xin lỗi bà chứ. Một đứa con nít ban tiểu học cũng Không bao giờ lầm lẫn như vậy. Tôi đã nhận lỗi của tôi ở trên máy Truyền thanh rồi, nhưng tôi muốn thưa riêng với bà rằng tôi ân hận Về lỗi đó lắm".

Bà ấy."Tôi quê quán ở Concord. Gia đình tôi có làm việc lâu trong chánh phủ ở miền Messachusetts Cho nên tôi lấy làm vẻ vang về quê hương tôi lắm. Khi nghe ông nói Cô May Alcott sanh trưởng ở miền New Hampshire, tôi buồn lắm... Nhưng tôi Thú rằng nhớ lại bức thư đó tôi xấu hổ lắm".

Tôi. "Thưa bà, xin bà tin rằng tôi ân hận hơn bà vô cùng. Lỗi của Tôi không làm thiệt chút chi cho miền Messachusetts, mà làm cho tôi xấu Hổ vô cùng. Thật hiếm thấy được một người của bà, có học thức như Bà lại chịu khó viết thư chỉ bảo cho những diễn giả trước máy truyền Thanh, tôi mong rằng bà sẽ có lòng tốt để ý tới những bài diễn thuyết Sau này của tôi nữa..."

Như vậy, tôi Xét theo quan điểm bà ta và xin lỗi bà thì bà ta cũng xét theo quan điểm Của tôi và xin lỗi tôi liền. Tôi được cái vui là đã tự chủ được Mình, đã dùng phép lịch sự để đáp lại một bức thư thô lỗ. Sau cùng, Được lòng quý miến của bà tức giận mà tự ải sao...?

Ông Sol Hurock có lẽ là người bầu hát nổi danh nhất ở Mỹ. Trong hai Chục năm, ông điều khiển nhiều đào kép nổi tiếng... Ông thấy rằng Họ có chỗ này đặc biệt nhất là lúc nào cũng cần người khác khen, Khuyến khích và chú trọng tới họ, cả trong những tật lố lăng nhất Của họ. Trong ba năm trời, ông giữ được trong gánh hát của ông Chaliapine, Một danh ca đã làm cho các khán giả sang trọng ở rạp Metropolitan Opéra Phải say mê về giọng trầm trầm tuyễt thú của va. Nhưng "con ngựa bất Kham" đó đã làm cho ông bầu phải bao phen bứt đầu bứt óc. Và có đủ Tật xấu, như một đứa trẻ quá được nuông chiều, và hết sức "khó chịu", Hành hạ ông bầu đủ tình đủ tội.

Chẳng Hạn, tối nào va phải ca, thì trưa hôm đó va kêu điện thoại, nói với ông Hurock: "Không em rồi, ông Sol ơi. Cuống họng tôi như cái bàn nạo Dừa. Không thể nào ca tối nay được đâu!" Bạn tưởng ông Hurock tranh Biện với va sao? Không, ông đã biết từ lâu rằng dùng lối đó với đào Kép không được.

Ông chạy ngay lại Khách sạn của Chaliapine và gặp mặt, ông than thở, giọng thành thật, Não nùng: "Đáng tiếc cho em quá! Thật đáng tiếc! Tất nhiên là em ca Không được rồi. Đành hủy tờ giao kèo, chớ biết sao bây giờ! Em thiệt Hai ngàn mỹ kim, nhưng so sánh với tiếng vang lừng của em, sự thiệt thòi Đó có là bao!".

Chaliapine thở dài, Nói: "Ông rán đợi, chút nữa trở lại coi... Phải, độ năm giờ, ông Trở lại, may ra tôi có khá hơn không".

Năm giờ, ông Hurock trở lại, vẫn có vẻ âu sầu lắm. Ông lại cố nài Xóa bỏ giao kèo và Chaliapine lại thỏ dài nói: "Này, thôi chút nữa ông trở lại xem sao. Có lẽ nó sẽ khá hơn".

Bảy giờ rưỡi, va chịu ca với... điều kiện là ông bầu phải báo trước Cho công chúng hay rằng va vì bị cảm mạo, nên không được tốt giọng như Thường ngày. Ông Hurock hứa làm như va muốn, và sau cũng dắt con "ngựa Bất kham" đó ra sân khấu để được hoan hô như vũ bão như mọi tối.

Một nhà tâm lý trứ danh nói: Hết thảy chúng ta đều cần thiện cảm, Như được người khác khen, hoặc khuyến khích, hoặc an ủi. Em bé đứt tay Hay u đầu, vội vàng chạy lại chìa ra cho người lớn thấy, có khi lại Tự va đầu vào cái gì cho u lên để được người lớn thương hại, vuồt ve. Người lớn thì kể lể dài dòng những tai nạn, bệnh tật của mình và nhất Là nhũng chi tiết trong lúc bị mổ xẻ. Nhưng tai họa đó có thật hay tưởng Tượng cũng vậy, loài người bao giờ cũng thích người khác thương tới Mình".

Vậy muốn cho người khác theo ý mình, ta nên Tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm với những ý tưởng cùng ước cọng của họ.

Đó là quy tắc chín

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi

Gợi Những Tình Cảm Cao Thượng

Jesses James là một tên cướp "ăn hàng" trên các xe lửa và đánh phá các ngân Hàng rồi chia tiền cho các tá điền ở chung quanh y để chuộc lại ruộng Mà họ túng thiếu đã cầm cố. Chắn chắn y tự cho y là người có lý Tưởng cao siêu cũng như Dutch Schultz Clowley biệt danh "Hai Súng" và Al Capone sống sau y hai thế hệ.

Thật ra, Hết thảy mọi người cả người mà bạn thấy trong gương của bạn nữa cũng Tự ý trọng mình, và cảm thấy mình cao thượng đại độ hơn người.

Ông Pierpont Morgan nhận thấy rằng hành động của loài người có hai nguyên Do: một nguyên do mà người ta giấu đi cái đó mới thật, một nguyên do Mà ta khai ra vì nó có vẻ cao đẹp, đáng khen. Khi hành động, suy tính, Người ta chỉ nhớ tới nguyên do thật. Có biết nguyên do đó, bạn cũng Chẳng cần nhắc tới làm chi. Nhưng vì con người ai cũng nuôi một lý tưởng Trong thân tâm, nên ưa núp cái sau cái nguyên do thiện mỹ. Vậy muốn Được lòng họ, bạn chỉ nên tán thưởng mà nhắc tới nguyên do sau thôi!.

Quy tắc đó, bạn cho rằng trong thương mại không áp dụng được chăng? Xin bạn đọc đoạn sau này: Ông Farrell làm chủ một biệt thự. Còn bốn Tháng nữa mới hết hạn mướn theo hợp đồng, mà người mướn đã muốn dọn Ngay đi và cố nhiều đòi hủy giao kèo. Bốn tháng, mỗi tháng năm mươi Lăm mỹ kim! Cả mùa hè thỉ họ mướn để ở, rồi bây giờ, bắt đầu mùa Đông, bỗng nhiên họ bỏ đi!.

Ông Farrell Nói: Trước kia, nếu gặp trường hợp đó, tôi đã chạy lại kiếm người Mướn nhà, biểu ông ta đọc kỹ lại thể lệ trong tờ giao kèo. Tôi đã Cho ông ta hay rằng có muốn dọn đi thì phải đóng ngay mấy tháng tiền Nhà cho hết hạn, không có, tôi sẽ đưa ra tòa liền.

Nhưng lần này, tôi không nóng nảy, tôi suy nghĩ và định dùng một thuật Khác. Tôi lại thăm ông Doe, người mướn nhà và nói với ông ta.

Ông Doe tôi đã nhận được thư của ông cho biết ông sẽ dọn đi, nhưng Thật tình tôi không rằng ông sẽ đi thật.

Nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đã giúp tôi hiểu lòng người và mới Trông thấy ông, tôi đã biết ngay ông là một người trọng lời hứa và Danh dự. Tôi đoán sai thì đây ông cứ chặt tay tôi đi.

"Tôi đề nghị với ông như vậy. Ông suy nghĩ vài ngày nữa, tới cuối tháng Đi. Nếu lúc đó, lại trả tiền nhà, ông còn nhất định dọn đi thì tôi Cam đoan với ông tôi sẽ xin tuân theo ý ông. Tôi sẽ để ông đi và tự Nhận rằng tôi đã xét lầm ông. Nhưng tôi vẫn tin chắc rằng ông là Người giữ lời cam kết".

Rồi, mùng Một tháng sau, ông Doe lại nhà tôi trả tiền nhà và cho hay, sau khi Hỏi ỳ bà Doe, ông quyết định ở lại.

Vì họ đã thấy rằng chỉ có cách xử trí đó là không hại danh dự thôi".

Hồi sinh tiền, Lord Northcliffe, một trong những vua báo chí Anh, thấy một Trong số báo in một tấm hình của ông mà ông không được hài lòng, ông Bèn viết thư cho chủ nhiệm tờ báo. Có phải đề nói: "Xin ông đừng cho In tấm hình đó nữa, tôi không thích nó" không? không. Ông gợi tới một Tình đáng kính và rất trong sạch, tình con yêu và kính mẹ Ông nói: "Xin ông đừng để họ in tấm hình đó nữa. Thân mẫu tôi không thích nó".

John D. Rockefeller cũng theo cách đó, khi ông muốn xin nhà báo đừng chụp Hình con ông. Ông không nói: "Tôi không muốn rằng hình của chúng nó Được in trên báo" Không, ông gợi tới một tình cao thượng và tế nhị: Lòng muốn che chở trẻ em. Ông nói với các nhà nhiếp ảnh rằng: "Anh Em còn lạ chi việc đó... Anh em cũng có trẻ trong nhà... Anh em chắc Hiểu rõ rằng con nít mà đem quảng cáo quá, chỉ là làm hư chúng..".

Ông Cyrus H. K. Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp chí lớn nhất tại Mỹ Tin Tức chiều thứ bảy "và" Phụ nữ nhật báo, trong bước đầu gặp nhiều Khó khăn.

Chỉ có tiền không, không Đủ dụ các văn sĩ có danh viết giúp ông được. Nhưng ông đã khéo gợi Những tình cảm cao thượng nhất của họ. Cô Louisa May Alcott, danh lúc Đó vang lừng, chịu viết giúp một tờ báo của ông, vì ông hứa xin đưa Tiền nhuận bút là một trăm mỹ kim, không phải để biếu một hội từ Thiện mà cô che chở.

Nhưng ông hoài Nghi chắc cãi lại: Đối với Northcliffe, hay Rockfeller hay một nữ văn Sĩ đa cảm thì hành động như vậy được lắm. Nhưng đối với những "quái Vật" như trong một số những người mắc nợ tôi, thì tôi còn ngờ kết Quả lắm!.

Các ông ấy nói có lẽ đúng. Một vị thuốc không trị được hết mọi bệnh, hợp với người này, chưa nhất Định cũng hợp với người khác. Nếu phương pháp của bạn có kết quả thì Thay đổi nó làm chi? Còn nếu trái lại, thì cứ thí nghiệm phương pháp Trên kia đi, có thiệt gì cho bạn đâu? .

Dù sao đi nữa, tôi tin rằng đọc câu chuyện sau này do ông James L.Thomas, Đã theo lớp giảng của tôi kể lại, bạn sẽ thấy thú: Một hãng xe hơi Có sáu khách hàng không chịu trả tiền sửa xe. Nói cho đúng không phải Họ không chịu trả: họ chỉ kêu nài rằng hãng đã tính lộn mà thôi. Mà Chính họ đã ký tên bằng lòng chịu giá tiền mà hãng đã tính với họ Trước khi sửa. Hãng biết rằng hãng tính không lộn. Nhưng hãng lại quả Quyết nói ra như vậy. Đó là lỗi đầu tiên của hãng.

Rồi hãng dùng phương pháp này để thâu những số tiền đó. Bạn thử xét Xem có thành công được không? .

1. Phòng kế toán sai một nhân viên lại nhà sáu ông khách hàng đó, và Không úp mở gì hết, nói phắt ngay là đến để thâu số tiền mà khách Hàng thiếu của hãng từ lâu.
2. Nhân viên Đó còn nói rằng hãng hoàn toàn có lý, không cãi gì được nữa và như Vậy nghĩa là khách hàng hoàn toàn lầm lộn, không còn chối gì được Nữa.
3. Nhân viên đó còn làm cho khách Hàng hiểu rằng các kỹ sư của hãng biết rõ về xe hơi cả ngàn lần hơn Khách. Vậy thì tranh biện làm chi cho tốn công chứ? .
4. Kết quả: tranh biên nhau hoài. Bạn tin rằng phương pháp đó làm cho Người thiếu tiền chịu trả không? Bạn tự đáp câu đó.

Vụ đó lằng nhằng như vậy và viên xếp phòng kế toán tính kiện khách Hàng thì may sao, chuyện tới tai ông chủ. Ông này điều tra về những Khách hàng ương ngạnh đó, thì thấy từ trước tới nay họ trả sòng phẳng Lắm. Vậy phải có khuyến điểm gì lớn trong cách thâu tiền của phòng Kế toán đây. Ông bèn cho một người giúp việc ông là ông James L. Thomas, Và giao cho ông này công việc khó khăn đi thâu những số tiền đó.

Ông Thomas làm như sau này, Ông nói:"
1. Tôi biết rằng hãng chúng tôi tính tiền rất đúng nhưng điều đó tôi Không nói ra. Tôi báo trước cho khách hàng rằng tôi sẽ lại thăm họ Để biết hãng của tôi đã làm cho họ không hài lòng vì nguyên do gì: Lầm lỡ hay sơ sót chỗ nào.
2. Tôi cho Họ biết rằng tôi saÜn lòng nghe họ giảng giải rồi sau mới cho biết ý kiến của tôi. Hãng chúng tôi cũng có thể lầm lộn được lắm.
3. Tôi bảo họ rằng không ai biết rõ xe hơi của họ bằng họ.
4. Tôi để họ nói cho thỏa, và tỏa ra rất saÜn lòng, rất chăm chú nghe Họ.
5. Sau cùng, khi họ bình tĩnh hơn, biết Phải trái hơn, tôi mới gợi lòng chính trực và công bằng của họ.

Tôi bảo họ: "Trước hết, tôi hoàn toàn đồng ý ông. Vụ này do lỗi Chúng tôi, một nhân viên của chúng tôi đã quấy rầy ông và làm ông Giận. Thật đáng tiếc, và tôi thay mặt cho hãng, xin lỗi ông. Nghe ông Giảng giải, tôi nhận thấy ông kiên tâm và công bằng lắm. Vì tôi thấy ông có những đức tính đó, cho nên tôi mới dám xin ông giúp cho tôi Một việc là cậy ông sửa lại đơn hàng. Thật ra, không ai làm việc đó Đúng hơn ông nữa vì ông biết rõ công việc hơn hết. Đây là tiền sửa Chúng tôi tính như vậy đây. Xin ông tính lại, sửa lại thật cẩn thận, Như ông là hội trưởng công ty chúng tôi vậy. Rồi ông định sao, chúng Tôi xin theo như vậy".

Ông khách hàng Làm ra sao? Ông bằng lòng trả hết cả số tiền, một số tiền quan trọng. Mấy khách hàng khác cũng vậy, trừ một người nhất định không trả một Đồng nào hết. Và kết quả là sáu vị bất mãn đó, trong hai năm sau, Mỗi vị mua giùm cho chúng tôi một chiếc xe hơi mới.

Ông Thomas kết luận "Kinh nghiệm đã dạy tôi rằng khi khách hàng không Chịu trả một số tiền còn thiếu mà không có cách nào tính chi đích xác Được thì tốt hơn hết cứ nhận rằng khách hàng ngay thẳng và có thiện ý đi. Nói chung, thì người mua phần nhiều sòng phẳng chịu giữ lời. Rất Hiếm những người ra ngoài lệ đó. Và tôi tin chắc rằng có gặp kẻ gian Lận đi nữa thì mình cứ coi họ như một người ngay thẳng, thành thật, họ Sẽ ngượng không gian lận nữa". Vậy muốn được người khác theo ý mình Mhiều khi nên theo quy tắc thứ mười: Gợi tình cảm cao thượng của họ.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Mốt

Khích Thích Thị Giác
Và Óc Tưởng Tượng Của Người

Cách Đấy mấy năm, tờ báo Philadelphie Evening Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm Pha, loan truyền rằng bài vở ít, quảng cáo nhiều quá, không bổ ích gì Cho độc giả hết... Phải hành động nhất để ngưng bặt cuộc tuyên truyền Phá hoại đó! Nhưng làm cách nào bây giờ? Tòa soạn cắt trong một số Thường tất cả những bài không quảng cáo, đã đăng trong một ngày, xếp Đặt lại rồi in thành một cuốn sách, nhan đề là "Một ngày". Sách dày Ba trăm lẻ bảy trang, bằng một cuốn sách đáng giá hai đồng. Vậy mà tất cả bài Vở đó tin tức, xã luận, tiểu thuyết tờ báo đã đăng trong một hai ngày, Và bán không phải hai đồng mà là hai xu.

Sự cải cách đó rất được hoan nghinh: người ta thấy tờ báo có vô số Bài hay.

Một cuốn đó đập vào óc người Một cách mạnh mẽ, vui vẻ rõ ràng hơn là cả đống lý luận và con số.

Vô số xí nghiệp hành động như tờ báo đó. Những người bán máy hiệu Electrolux, muốn cho người mua thấy rõ và tin máy đó chạy không có tiếng Động, đánh cây quẹt cho người mua nghe thấy tiếng xòe lửa trong khi máy Lạnh đang chạy...

Một hàng bán món Được khách hàng hoan nghiênh đặc biệt, chỉ nhờ phân phát những hóa Mục có chữ ký của một nử tài tử danh tiếng.

Một nhà quảng cáo chuyên môn đã nghiệm rằng một tủ kính bày hàng Đương chuyển động mà ngừng lại thì số người đứng coi rút mất tám chục Phần trăm... Con chuột Mickey mà những ai ưa hoạt họa điều biết, đã Nổi danh đến nỗi có tên trong tự điển mới, một hãng chế tạo đồ chơi, Khéo lợi dụng tên nó mà khỏi bị vở nợ... Một công ty hàng không chỉ Bày trong tủ kính, một hình vẽ lại đúng những bộ phận điều khiển máy Bay kiểu Douglas mà làm cho không ngớt người tu lại coi... Trong máy truyền Thanh, một nhà buôn kể một cuộc thi võ tưởng tượng, giữa một hàng Của nhà đó với một món hàng của nhà khác, mà làm cho những nhà đại Lý phấn khởi lên được... Chỉ nhờ ánh sáng của một ngọn đèn phóng Xạ sáng lực cả một cửa hàng bán kẹo, mà số kẹo bán được tăng lên Gấp đôi... Hãng xe hơi Chrysler cho những con voi leo lên mui xe để thiên Hạ thấy trằng mui xe chắc chắn.

Hai Người nhỏ nhất trong nghề bán hàng chung nhau viết một cuốn sách về Nghệ thuật dụ khách hàng. Họ cho quay một cuốn phim đem chiếu trong hàng Trăm nhà buôn lớn: những người bán hàng coi phim và hiểu ngay những Điều nên làm và không nên làm của họ.

Chứng tỏ, phô bày một chân lý chưa đủ. Phải làm cho sự thức hóa linh Động, có thú vị và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu bóng có Mục đích đó, truyền thanh cũng có mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm Như vậy mới chiếm được sự chú ý của mọi người. Những người bán hàng Biết rõ điều đó và ta phải bắt chước họ. Một nhà chế thuốc giết Chuột, phân phát cho những người mua buôn, một dụng cụ để bày hàng, Trong đó hai con chuột sống. Trong tuần lễ bày hai con chuột đó ra, số Hàng bán được tăng lên năm lần.

Một Hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ông James B. Boynton điều tra tình trạng Của các mỹ thẩm như phấn son, dầu thơm, kem trên thị trường vì có người Báo trước chắc chắn sẽ có những nhà cạnh tranh phá giá các món đó.

Nhà kinh doanh đó không bằng lòng cách ông Boynton điều tra. Ông này Kể lại: "Ông ấy chỉ trích những phương pháp tôi đã dùng. Tôi bênh vực Những phương pháp đó. Chúng tôi tranh biện. Sau cùng ông ta phải nhận Rằng tôi có lý, nhưng lúc đó tôi phải ra về, không kíp cho ta biết Kết quả cuộc điều tra của tôi.

Lần Sau lại, tôi không mất công đưa con số và dẫn chứng làm chi. Tôi quyết Định kích thích óc tưởng tượng của ông.

Vô phòng giấy của ông, tôi thấy ông đương bận nghe điện thoại. Trong Khi ông nói, tôi rút va li của tôi trên mặt bàn: ba mươi hai Lọ kem đánh mặt, đều của những hãng cạnh tranh mà ông biết. Trên mỗi Lọ, tôi đã dán một miếng giấy tóm tắt, một cách linh động và rõ Ràng kết quả cuộc điều tra của tôi về thứ kem đó.

Kết quả ra sao? Tức thì hết tranh biện. Ông ta cầm một lọ rồi tới lọ Khác, đọc miếng giấy, hỏi tôi vài câu, rồi chúng tôi trò chuyện thân Mật. Ông bằng lòng lắm. Đáng lẽ cho tôi nói mười phút như lần trước Thôi, thì ông giữ tôi lại tối một giờ mà chúng nói vẫn chưa hết chuyện.

Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này tôi biết kích thích Thị giác và óc tưởng tượng của ông mà kết quả khác xa như vậy đó!".

Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải làm theo qui tắc: Kích Thích thị giác và óc tưởng tượng của họ

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Hai

Khi Mọi Cách Điều Vô Hiệu
Bạn Hãy Thử Cách Này Xem Sao

Charles Schwab, người tin cẩn của Andrew Carnegie, ông vua Thép. Có một người Đốc công để cho một thợ làm không hết số công việc đã định.

Ông Schwab hỏi người đó: Không hiểu tại sao một người có tài như thầy Mà không làm cho nhân viên của mình có một năng lực sản xuất khá Hơn được.

Người kia đáp: Tôi cũng không Hiểu tại sao nữa. Tôi đã dùng đủ mọi chước: Hết khuyến khích, rồi Kích thích, rồi rầy mắng, chửi rủa, dọa đuổi... vô hiệu...

Câu chuyện đó xảy ra hồi chiều, trước khi đi kíp làm đêm tới xưởng.

Ông Schwab nói: Thầy đưa tôi cục phấn. Ngày hôm nay đổ vô khuôn được Mấy lần?

Sáu lần. Chẳng nói chẳng Rằng, ông Schwab viết số sáu lên trên đất rồi đi. Khi kíp làm đêm tới, Thấy con số, họ hỏi nghĩa gì vậy? Những người thợ khác đáp: "Ông chủ Tới, hỏi chúng tôi hôm nay đổ khuôn được mấy lần, chúng tôi đáp sáu Lần và ông viết số đó lên đất".

Sáng hôm sau, ông Schwab trở lại. Con số sáu hôm trước đã có ai bôi đi, Viết con số bảy thay vào.

Khi bọn thợ Làm ngày tới, thấy con số bảy. "A! Tụi làm đêm tự cho là giỏi hơn mình Sao! Rồi coi!" Họ hăng hái làm việc và hết ngày, họ để lại sau họ Một con số "mười" kếch xù và ngạo nghễ. Và cứ mỗi ngày mỗi tiến như Vậy...

Lời kết luận? Đây chính lời Của ông Chales Schwab nói: "Muốn có kết quả, bạn phải khuyến khích lòng Ganh đua, không phải lòng ganh đua tì tiện để kiếm tiền, mà một lòng Ganh đua cao thượng hơn, lòng muốn mỗi ngày mỗi tiến, không những thắng Người mà thắng cả chính mình nữa".

Những thử thách đố như vậy bao giờ cũng kích thích được một cách chắc Chắn những người có tâm huyết.

Không Có một cộc thách đố như vậy, Theodore Roosevelt không khí nào làm Tổng Thống Huê Kỳ được.

Mới đại thắng Được quân Y Pha Nho ở đảo Cu Ba về, "Kị sĩ vô úy" đó đã được bầu ngay Làm Thổng đốc Nữu Ước. Những kẻ thù của ông kiếm chuyện rằng ông Chỉ là một kẻ ngụ cư và như vậy không đủ điều kiện được bầu làm Thống Đốc. Ông sợ hãi muốn rút đơn ứng cử ra. Lúc đó, Thomas Collier Platt Thách ông bằng giọng sang sảng giữa hội nghị: "Vị anh hùng ở núi San Juan mà nhút nhát như vậy sao?" .

Roosevelt Tức khí, chịu tranh chấp. Về sau ra sao, trong sử đã chép. Không những Lời thách đó đã thay đổi cả đời ông mà còn ảnh hưởng lớn tương lai Của quốc gia nữa.

Al Smith cũng như Charles Schwab, như Platt, biết rõ năng lực vô biên của sự khêu gợi Tức khí.

Hồi ông cón làm Thổng đốc Nữu Ước, nhà khám Sing Sing thiếu người giám đốc. Trong công việc đó, Đã có nhiều sự lạm dụng, nhiều sự đồi bại... Phải đặt vào chỗ đó Một người cương quyết gang thép mới được.

Nhưng kiếm ai đây? ... Al Smith cho gọi Lewis E. Lewes coi khám New Hampton Lai khi Lawes tới, ông hỏi bằng giọng vui vẻ: "Sao? Tôi để ông làm giáo Đốc khám Sing Sing, ông nghĩ sao? Phải có một người giỏi mới được". Lawes sững sờ, không biết đáp sao. Ông biết rõ những nguy hiểm tại Khám Sing Sing và chức đó không vững vàng gì, muốn yên thân phải biết Theo chiều gió chính trị.

Các ông giám Đốc khám Sing Sing không giữ chức lâu bao giờ. Có ông ở vỏn vẹn có Ba tuần. Ông Lawes chỉ muôn một nơi nào chắc chắn. Có nên thử liều Hay không? Ông Smith thấy Lawes do dự như vậy, ngả lưng trên ghế, mỉm Cười nói: "Này ông bạn, tôi biết là ông sợ. Khám đó khó lắm, chỉ Có một người đại tài mới giữ vững được địa vị ở đó".

Ông Smith đã dùng cách thách đó. Tức thì ông Laws thấy ham thích muốn Làm một việc mà chỉ một người đại tài mới làm nổi. Ông nhận lời Và giữ chức khám Sing Sing rất lâu. Hoạn đồ của ông rực rỡ. Ông viết Một cuốn sách: "Hai vạn năm ở Sing Sing" được hoan nghiêng vô cùng, Diễn thuyết nhiều lần trước máy truyền thanh về đời sống trong các Khám. Phương pháp thuần hóa tội nhân của ông đã có những kết quả Dị thường.

Harvey Firestone, nhà sáng Nghiệp một kiểu vỏ xe hơi, nói: "Tôi đã nghiệm thấy rằng tiền bạc Không đủ ràng buộc người có tâm huyết. Họ ham mê sự mạo hiểm, sự Tranh đấu hơn. Những kẻ ưa thành công, đều ưa những cơ hội làm rõ ràng Giá trị của họ, những dịp để tiến tới và để thắng. Tất cả những cuộc Cạnh tranh đều chỉ có mỗi một nguyên động lực sau này: Ý muốn vượt Kẻ khác và tỏ giá trị của mình ra".

Vậy muốn dẫn dụ những người có tâm huyết, hạng người có chân giá Trị, bạn hãy: Thách đố họ, khêu gợi tức khí của họ.

Chú thích của dịch giả. Một độc giả đọc xong chương nầy có thể cho rằng Phương pháp của Charles Schwab tàn nhẫn và đưa tới sự bóc lột nhẫn tâm. Phương pháp công hiệu nào cũng như một dụng cụ tinh xảo dùng vào việc ít chung thì có lợi, trái lại thì có hại. Mà chúng tôi tin rằng độc Giả nào hiểu thấy thuyết Đắc nhân tâm của tác giả tất không quên Chân ngôn căn bản này: Kỷ sở bất dục, vật thi ư nhân như vậy không Khi nào còn bốc lột người khác nữa. Bóc lột người thì làm sao đắc Nhân tâm được?

Mười hai cách làm Cho người khác nghe theo mình:

1. Chỉ Có một cách thắng trong một cuộc tranh biện là tránh nó đi.
2. Trọng ý kiến của người. Đừng bao giờ bảo họ rằng họ lầm.
3. Nếu bạn lầm, thì bạn vui vẻ nhận ngay đi.
4. Nên ôn tồn ngọt ngào, không nên xaÜng.
5. Đặt những câu vấn làm sao cho tự nhiên người ta phải đáp "có".
6. Để người ta nói cho thỏa thích đi.
7. Để cho họ tin rằng chính họ phát khởi ra ý kiến mà bạn đã dẫn khởi Ra cho họ.
8. Thành thật gắng sức xét Theo quan điểm của người khác.
9. Thách đố, khêu gợi tức khí những người có tâm huyết.
10. Gợi tình cảm cao thượng của người.
11. Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của người.
12. Ai cũng Thèm khát được người khác quý mến, hiểu biết và thương hại mình nữa, vậy bạn tặng cho họ những thứ đó đi

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Ba

Chín Cách Sửa Tính Người
Mà Không Làm Họ Giận Giữ, Phật Ý

Nếu Bạn bắt buộc phải chỉ trích thì xin bạn bắt đầu như sau này Hồi Calvin Coolidge còn làm Tổng Thống Hêu Kỳ, một người bạn tôi được mời lại Bạch ốc, vô phòng ông vừa đúng lúc ông nói với cô thư ký của ông Rằng: "Chiếc áo cô bận hôm nay thật đẹp. Cô có duyên lắm..".

Ông vốn ít nói. Chưa bao giờ người ta nghe ông khen những người giúp Việc ông như vậy. Thật lạ lùng, thật bất ngờ, tới nỗi cô thư ký thẹn Đỏ mặt lên.

Ông Coolidge nói tiếp: "Lời tôi khen đó, cô đừng lấy làm tự phụ lắm, tôi chỉ muốn làm vui Lòng cô thôi. Từ nay tôi muốn khi đi đánh máy, cô để ý đến những Dấu chấm câu hơn chút nữa". Phương pháp đó tuy kém kín đáo, nhưng tâm Lý thật sâu sắc. Sau khi được nghe lời khen rồi, ta thấy những lời trách Không khó chịu lắm.

Người thợ hớt Tóc thoa xà bông thật kỹ rồi mới cạo râu. Phương pháp đó, ông Mc. Kinley dùng năm 1896 khi ông chuẩn bị cuộc vận động để được bầu làm Tổng Thống. Một trong những người cộng tác với ông viết một bài diễn Văn mà người ấy tự cho rằng hùng hồn bằng tất cả những bài của Cicéron, Démosthène và Daniel Webster hợp lại.

Vẻ tự đắc hiện trên mặt, người đó đọc cho ông Mc. Kinley nghe tác phẩm Bất hủ của mình. Thật ra bài đó có giá trị, nhưng dùng không đúng trường Hợp, sẽ làm cho người ta la ó phản đối, chế giễu. Ông Mc. Kinley không Muốn phạm lòng tự ái, cũng không muốn làm cụt hứng bạn, nhưng dù Sao cũng phải chê. Ông xử trí khéo léo như vầy, ông khen lớn: "Bài Diễn văn của anh thật hay, đáng khen lắm, không ai làm hơn được. Trong Nhiều trường hợp, một bài như vậy cần lắm. Nhưng trong trường hợp nầy, Nó có thật là thích hợp không? Mặc dầu lời lẽ hữu lý và ôn tồn, Ta cũng nên đoán trước nó sẽ có tiếng vang gì trong đảng chúng ta. Anh Về nhà đi, viết cho tôi một bài khác phỏng theo những ý kiến đầy này, Rồi anh gởi cho tôi một bản nhé".

Người kia vâng lời, theo đúng ý ông và có công giúp ông nhiều nhất Trong cuộc vận động bầu cử đó.

Dưới Đây là một bức thư mà Tổng Thống Lincoln viết ngày 26-4-1983, trong giờ Đen tối nhất của cuộc Nam Bắc chiến tranh. Đã 18 tháng rồi, những đại Tướng của Ngài cầm đầu quân đội miền Bắc thua hết trận này tới trận Khác.

Thật là một cuộc đâm chém vô Lý và vô ích. Cả ngàn lính đào ngũ. Dân tình hoảng sợ. Chính đảng Cộng Hòa cũng phản kháng, đòi Ngài từ chức. Ngài nói: "Chúng ta ở ngay Bờ một vực thẳm. Thượng đế hình như cũng ghét bỏ chúng ta và tôi không Còn một mầm hy vọng nào hết!".

Đại Tướng Hooker đã có những lầm lỗi nặng và Tổng Thống muốn sửa trị người Hữu dõng vô mưu cầm vận mạng của cả một dân tộc đó. Vậy mà trước Khi chỉ trích. Ngài khen Hooker ra sao? Lầm lỗi của Đại tướng rất nặng Mà Ngài không nói tới ngay bằng một cách tàn nhẫn. Ngài chỉ rất ôn Tồn nói: "Ông đã làm vài việc mà tôi không được hoàn toàn vừa ý..". Thật là nhả nhặn và lịch thiệp!

Đây Bức thư đó đây: Tôi đã để ông cầm đầu đạo binh Potomac. Khi quyết định Như vậy, tất nhiên tôi đã căn cứ vào những lý lẽ vững vàng. Nhưng Tôi phải cho ông hay rằng ông đã làm vài điều mà tôi không được hoàn Toàn vừa ý.

Tôi tin rằng ông là một Quân nhân can đảm và có tài dụng binh. Tự nhiên, tôi trọng những tài Năng, đức tính đó.

Tôi cũng tin rằng ông không vừa cầm quân, vừa làm chính trị, mà như vậy là phải. Ông Có đức tự tin, đức có quý lắm, nếu không phải là cần thiết.

Ông có cao vọng. Cao vọng mà giữ được trong những giới hạn vừa phải Thì tốt nhiều hơn thì hại. Nhưng tôi biết rằng cao vọng của ông đã đưa ông tới sự dùng đủ mọi cách để cản trở Đại đường Burnside, nhưng vậy ông đã làm hại lớn cho nước chúng ta và cho một người bạn cầm quân Đáng trọng và đáng khen của ông.

Mới Rồi ông có nói tôi biết chắc như vậy rằng quân đội và chính phủ đều Cần đều có một người độc tài cầm đầu.

Không phải là ông có ý tưởng đó mà tôi tin dùng ông. Chính ra, dù ông có ý tưởng đó, tôi cũng vẫn có gan dùng ông. Ông cũng hiểu vậy Chứ?

Chỉ những đại tướng thắng trận Mới có thể đòi làm nhà độc tài được. Bây giờ tôi phải xin ông thắng Trận trước đã, còn vấn đề độc tài, chúng ta sẽ bàn sau.

Chính phủ sẽ hết sức bênh vực ông, nghĩa là không hơn cũng không kém Các đại tướng khác. Nhưng tôi ngại rằng phong trào chỉ trích và nghi Ngờ các vị chỉ huy mà ông rải rắc trong quân đội sẽ trở lại hại ông. Tôi sẽ hết sức giúp ông để triệt cái thói đó đi. Quân đội mà có Tinh thần đó thì ông mà Nã Phá Luân tái sinh nữa và cũng không bắt Họ gắng sức được. Ông nên coi chừng sự hữu dõng vô mưu. Nhưng ông Phải cương quyết, luôn luôn dụng tâm mãnh tiến và đem lại đại thắng Về cho chúng tôi".

Tôi hiểu bạn lắm. Bạn không phải là một Coolidge, một Mc. Kinley hay một Lincoln. Điều bạn Muốn biết là làm sao áp dụng phương pháp đó vào công việc làm ăn Hàng ngày được. Đây, xin bạn nghe chuyện ông Gaw, kiến trúc sư giúp Việc một hãng thầu khoán lớn về nhà cửa.

Ông Gaw là một người thường như bạn và tôi. Hãng của ông cậy ông Cất ở Philadelphie một ngôi nhà lớn, hẹn phải cho xong trong một thời Hạn nhất định. Mọi việc đều tiến hành thuận tiện. Nhà cất gần rồi Thì thình lình nhà chế tạo những đồ đồng để trang hoàng phía trước nhà, Cho hay rằng không giao những đồ đồng để y hẹn được. Sao? Cả một tòa Nhà vì vậy mà phải trễ sao? Phải bồi thường lớn vì sai hẹn, sẽ lỗ Vốn lớn, bao nhiêu sự khó khăn, mà chỉ vì mỗi một người.

Gọi điện thoại... Tranh biện... Trách mắng...Đều vô hiệu. Hãng bèn Sai ông Gaw lại Nữu Ước, vô tận hãng để làm siêu lòng con cọp đó.

Khi ông vô phòng giấy mà chế tạo đó, ông nói: "Ông biết rằng ở Brooklyn Này, không có ai trùng tên với ông không?"

Người kia ngạc nhiên: "Không, tôi không hay đấy". Ông Gaw tiếp: "Tôi Cũng mới hay đây, khi kiếm địa chỉ của ông trong Điện thoại niên giám".

Nhà chế tạo lấy cuốn niên giám và tìm kiếm kỹ lưỡng, rồi nói với Một giọng tự đắc rõ rệt: "Quả thật tên tôi hơi lạ. Họ tôi gốc ở Hòa Lan qua cư trú tại đây gần được 200 năm rồi".

Trong vài phút, ông ta vui vẻ kể về cha mẹ và tổ tiên ông. Khi ông Ta nói xong, ông Gaw khen nhà máy của ông ta và kết luận: Nhà máy này Vào hạng sạch sẽ nhất, khéo tổ chức nhất trong số các nhà máy mà Tôi đã được thấy.

Nhà kỹ nghệ nói: Tôi đã suốt đời dựng nó lên, sửa sang nó, và tôi lấy làm tự đắc Vì nó lắm... Ông muốn đi thăm các xưởng của tôi không?

Ông Gaw, từ đầu tới cuối trầm trồ khen máy móc, phương pháp làm việc, Và giảng giải tại sao ông cho là hơn những nơi khác. Ông nhận thấy Vài bộ phận đặc biệt, nhà kỹ nghệ khoe tự ông ta sáng tạo ra và tả Tỉ mỉ về những động tác của nó ra sao.

Sau cùng, ông ta cố mời ông Gaw dùng bữa trưa với ông ta. Bạn nhận Kỹ, từ đầu tới đó, chưa có nửa lời về mục đích của cuộc thăm viếng.

Sau bữa, nhà kỹ nghệ nói: "Thôi nói về việc ông đi. Tất nhiên tôi Hiểu tại sao ông lại đây rồi. Tôi không ngờ ông nói chuyện vui vẻ Như vậy. Ông có thể trở về Philadephie. Tôi hứa với ông rằng những Đồ đồng của ông sẽ làm và giao đúng hẹn, dù tôi phải ngưng hết thảy Những công việc khác lại".

Ông Gaw Không đòi mà được. Nhà kỹ nghệ giữ lời hứa và tòa nhà cất xong đúng Hẹn.

Nếu ông Gaw dùng những phương Pháp kích liệt mà người ta thường dùng trong trường hợp đó thì có trôi Chảy được như vậy không?

Vậy muốn Cải thiện người mà không làm cho người ta phật ý, giận dữ, bạn hãy: Bắt đầu câu chuyện bằng cách tặng người đó vài lời khen thành thật.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Bốn

Chỉ Trích Cách Nào Mà Khỏi Gây Thù Oán?

Chales Schwab, cánh tay mặt của Andrew Carnegie, ông vua Thép, nhờ thiệp thế Và khéo ngoại giao mà được hết thảy mọi người quý mến. Một buổi trưa, Có việc đi qua các xưởng, ông bắt gặp một bọn thợ đương hút thuốc, Mà ngay trên đầu họ có tấm bảng đề: "Cấm hút thuốc". Ông Schwab xử Trí ra sao? Ông có chỉ tấm bảng mà la lên: "Các anh không biết đọc sao?" Không! Ai kìa thì xử sự vậy, chứ ông Schwab thì không bao giờ. Ông lại Gần họ, đưa họ mỗi một điếu xì gà rồi nói: "Xin anh em vui lòng ra ngoài Kia hút".

Bọn thợ hiểu rằng ông biết Họ đã phạm luật của xưởng nên nhắc khéo họ. Họ càng quý mến ông, Vì chẳng những ông không đá động tới điều lệ, còn mời họ hút thuốc, Làm cho họ cảm động mà thấy ông nể nang họ. Ai mà không mến một người Như vậy?

John Wanamaker quản lý một Cửa hàng lớn trong tỉnh Philadephie, cũng dùng phương pháp đó. Ông có Thói quen mỗi ngày đi dạo qua hết các gian hàng của ông. Một lần ông Thấy một bà khách đứng đợi tại một gian hàng mà chẳng ai tiếp bà Hết. Các cô bán hàng còn mải cười giỡn, chuyện trò trong một xó. Ông Wanamaker không nói chi hết, nhẹ nhàng tiến lại quầy hàng, đích Thân tiếp bà khách hàng, rồi đem giao món hàng bà đã lựa cho một cô Làm công để gói lại... đoạn tiếp tục đi.

Một vị mục sư nổi danh ở Huê Kỳ, ông Lyman Abbott, khi nhận chức, phải Đăng đàn thuyết pháp tỏ ý ai điếu và ca tụng công đức vị mục sư tiền Nhiệm mà hồi sanh tiền vốn có tài hùng biện. Vì quyết tâm tỏ tài ông ra công gọt bài thuyết giáo của ông còn tỉ mỉ hơn văn sĩ Flaubert Nữa. Khi viết xong ông đọc cho bà mục sư nghe.Bài đó chẳng hay ho gì, Cũng như phần nhiều càc bài diễn văn soạn sẳn.

Bà Abbott, nếu vụng xử, ắt đã nói: "Này, mình, bài đó tệ quá... không Đâu được!... Thiên hạ sẽ ngủ gục mất. Nó tràng giang đại hải như một Bộ bách khoa tự điển vậy. Mình thuyết giáo đã lãu rồi mà sao còn dỡ Vậy? Thì mình cứ nói tự nhiên, dùng ngôn ngữ của mọi người có hơn Không? Nếu mình đọc bài đó ra thì sẽ tai hại cho mình lắm đó!..."

Bà mục sư có thể nói như vậy được. Nhưng rồi sẽ xảy ra sự chi, chắc Bạn đã đoán được. Chính bà cũng biết vậy nữa. Cho nên bà chỉ nói rằng Bài diễn văn đó, nếu có đăng vô Tạp chí Bắc Mỹ thì tuyệt. Nghĩa là Bà kín đáo vừa khen, vừa chê bài đó không thích hợp với công việc Thuyết giáo.

Ông Lyman Abbott hiểu ý, Xé bài văn đã tốn nhiều công đó và chẳng cần soạn trước, ông đăng Bài thuyết giáo.

Vậy, muốn thay đổi Hành động của một người mà không làm phật ý họ cũng không gây thù Oán: Bạn hãy nói ý cho họ hiểu lỗi của mình.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Lăm

Hãy Tự Cáo Lỗi Trước Đã

Cách đây và năm cháu gái tôi, Josephine Carnegie, rời quê hương tới làm thư ký cho tôi tại Nữu Ước. Hồi đó cháu mười chín tuổi mới ở trường ra, nghĩa là không có một chút xíu kinh nghiệm về thương mại. Hiện nay cháu đã trở nên một trong những thư ký hoàn toàn nhất mà tôi được biết. Nhưng hồi mới ư? ... Hồi mới thì cháu... còn cần phải học rất nhiều.

Một hôm, tôi đã định rầy cháu, nhưng suy nghĩ lại, tự nhủ: "Khoan đi, Dale Carnegie ạ. Tuổi anh gấp đôi tuổi nó. Anh kinh nghiệm cả vạn lần hơn nó. Anh bắt nó có quan điểm của anh, có trí xét đoán của anh sao được, tuy rằng anh còn tầm thường lắm đấy! Nhớ lại chút coi: hồi anh mười chín tuổi anh đã làm những chi nhỉ? Anh có nhớ đã làm việc đó... rồi việc đó nữa không...?"

Sau khi cân nhắc kỹ một cách chân thành và vô tư, tôi phải kết luận rằng cháu Josephine còn giỏi hơn tôi khi tôi bằng tuổi cháu, mà tôi phải thú rằng như vậy không phải một lời khen cháu đâu. Những lần sau mỗi khi tôi bắt buộc phải rầy cháu, tôi bắt buộc đầu như vầy: "Cháu đã lầm lỗi, nhưng có Trời Phật biết cho, hồi xưa chú còn lầm lỗi nặng hơn cháu nhiều. Phải lớn tuổi mới biết xét đoán trước. Hồi chú bằng tuổi cháu, chú vô lý hơn nhiều. Chú đã làm những cái bậy đến nỗi chú không dám chỉ trích một ai hết. Nhưng, cháu thử nghỉ giá làm như vầy, có phải hơn không? ..".

Nếu ta khiêm tốn nhận trước rằng ta cũng chẳng hoàn toàn gì rồi mới trách kẻ khác, thì kẻ đó không thấy khó chịu lắm.

Từ năm 1909, vì vương hầu khôn khéo Von Bulow đã hiểu rằng phương pháp đó rất quan trọng. Lúc đó ông làm Tề tướng dưới triều Hoàng Đế Guillaume II, vì Hoàng Đế cuối cùng của nước Đức, ngạo mạn, kêu căng thường tự khoe rằng lục quân và hải quân của mình đủ sức" đánh tan lũ heo rừng".

Một chuyện lạ lùng xảy ra. Hoàng Đế tuyên bố những lời không thể tưởng tượng được, làm rung động cả Châu Âu và vang lên khắp bốn phương trời. Những lời điên rộ hợm hĩnh và vụng dại đó, ông tuyên bố giữa công chúng, trong khi ông qua thăm Anh hoàng: lại cho phép tờ báo Anh Daily Telegraph công bố lên mặt báo nữa. Ông tuyên bố rằng ông là người Đức độc nhất có cảm tình với người Anh, rằng ông sẽ tăng cường hải quân để chống với Nhật Bản, rằng chỉ nhờ sự can thiệp của ông mà Anh quốc mời khỏi bị đè bẹp dưới sự đô hộ của Nga, Pháp, rằng quân Anh thắng được quân Boers ở Nam Phi là nhờ trận đồ của ông, và còn nhiều hơn nữa...

Từ một trăm năm, chưa thấy ông vua nào giữa thời bình mà tuyên bố những lời lạ lùng như vậy. Cả châu Âu giận dữ ồn ào như bầy ong vẽ vỡ tổ. Nước Anh phẫn nộ sôi nổi. Các nhà chính trị Đức hoảng sợ. Giữa sự kinh ngạc của mọi người, Hoàng Đế đâm hoảng, cậy Vương hầu Von Bulow nhận giùm hết trách nhiệm thay vua. Ông muốn Tể tướng bố cáo rằng chính tể tướng đã khuyên ông tuyên bố những lạ lùng đó.

Von Bulow cãi: Tâu bệ hạ, thần tưởng không một người nào ở Anh cũng như ở Đức, lại có thể tin rằng thần đã khuyên Bệ hạ như vậy được. Chưa dứt lời thì Von Bulow đã tự biết mình lỡ lời. Hoàng Đế đùng đùng nổi giận: "Thì người nói phắt rằng ngươi coi ta ngu như lừa, đã làm những lỗi mà ngươi, ngươi không khi nào làm!" Von Bulow biết rằng đáng lẽ phải khen trước đã rồi mới chê nhưng trể quá rồi, chỉ còn mỗi một cách với vát là: đã lỡ chê trước thì phải khen sau vậy, và năng lực của lời khen thật mạnh, kết quả dị thường. Tể tướng kính cẩn trả lời: Thần đâu giám có ý đó. Bệ hạ hơn thần về nhiều phương diện. Không những hơn về vấn đề binh bị và hải quân điều đó đã đành mà hơn cả về khoa vật lý học nửa. Thần đã từng khâm phục nghe Bệ hạ giảng về phong vũ biểu, về vô tuyến điện tín hoặc về quang tuyến X nữa. Thần tự thấy xấu hổ, vì chẳng biết chút chi về hóa học, về vật lý học, không thể phân tích về một vấn đề giản dị nhất của khoa học. Nhưng bù vào đó, thần cũng biết chút ít về sử ký và có lẽ có vài đức tính khả dĩ có thể dùng được trong chánh trị và ngoại giao? .

Hoàng Đế tươi như hoa. Von Bulow, tự nhún để khen ngợi, biểu dương người, và Hoàng Đế đại xá cho hết, vui vẻ truyền: "Trẫm và ngươi không bổ sung lẫn cho nhau sao?" .

Rồi Hoàng đề siết chặt tay Von Bulow, không phải một mà nhiều lần. Guillaume II đã xúc động tới nỗi, trong ngày đó, có lần giơ hai tay quả đấm lên nói: "Nếu kẻ nào nói bất kỳ điều gì xúc phạm tới Vương hầu Von Bulow, thì Trẫm sẽ thoi vào mặt nó!".

Von Bulow đã biết chữa lại liền.Nhưng con cáo già đó cũng đã lầm lỡ: đáng lẽ là phải bắt đầu tự cáo những khuyết điểm của mình và ca tụng Guillaume II đã, thì ông lại lỡ tỏ trước rằng ông chê vua vụng dại không biết giữ gìn lời nói.

Chỉ có lời nhún và khen ngợi mà Von Bulow đã làm cho ông vua kiêu căng đương bị xúc phạm biến thành một bạn thân, tận tâm với mình. Phương pháp đó đối với một vị Hoàng Đế còn có hiệu quả như vậy, thì bạn thử tượng đối với chúng mình đây, còn hiệu quả tới đâu. Sựï nhũn nhặn và khâm phục, khéo dùng cho vừa phải và đúng trường hợp, giúp chúng ta làm được những việc phi thường trong đời chúng ta.

Vậy nuốn thay đổi thái độ của một người khác mà không làm cho họ phật ý, giận dữ, bạn phải theo quy tắc thứ ba sau này: Trước khi chỉ trích ai, bạn hảy tự thú nhận những khuyết điểm của bạn đã.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Sáu

Đừng Ra Lệnh

Một Người, trong ba năm làm việc chung một phòng với nhà kinh tế học trứ Danh Owem D. Young, người đã lập ra kế hoạch Young, nói rằng không hề Nghe thấy ông ra lệnh cho ai hết. Ông Young chỉ bảo, đề nghị, tuyệt nhiên Không truyền lệnh. Chẳng hạn, không khi nào ông nói: Làm cái này, Làm cái kia...Đừng làm cái này hay cái kia. Không, ông nói: "Thầy có Thể nghiên cứu việc này được..". Thầy cho rằng như vậy nên không? . Sau khi đọc cho người ta đánh máy một bức thư, ông thường hỏi các Người giúp việc: Như vậy được không?. Khi người giúp việc trình ông Bản thảo một bức thư để xin ông sửa cho, ông chỉ bảo. Có lẽ nên sửa Lại câu này như vầy....

Luôn luôn ông để cho các người giúp việc có sáng kiến, không bao giờ ông tỏ Vẻ bắt buộc họ làm việc này việc họ theo ý ông, mà ông để họ hành Động theo ý họ. Nếu họ lầm lẫn thì là một cơ hội cho họ tự cải.

Một cách đối đãi như vậy làm cho người ta vui lòng tự sửa mình, lại Không làm thương tồn lòng tự ái của người ta, cho người ta nhận thấy Sự quan trọng của người ta và như vậy người ta sẽ vui lòng cộng tác Với mình, không phản đối mình.

Vậy Quy tắc bốn để sửa lỗi người mà không làm cho họ phật ý, giận dữ là: Đừng ra lệnh. Dùng cách đặt câu hỏi để khuyên bảo người ta.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Bảy

Giữ Thể Diện Cho Người

Mấy Năm trước, Công ty Điện khí ở Nữu Ước gặp một việc khó giải quyết: Làm sao cho Charles Steinmetz chịu bỏ chức chủ sở đi được. Steinmet là Một thiên tài bậc nhất về điện học, nhưng hoàn toàn bất tài trong Công việc chỉ huy một phòng kế toán. Công ty sợ làm phật ý ông vì ông rất cần cho công ty mà lại dễ hờn vô cùng. Các ông giám đốc Công ty liền thăng ông lên chức: "Kỹ sư cố vấn của công ty điện khí, Chỉ có cái chức là mới, còn công việc vẫn là công việc cũ". Rồi Họ lựa một người khác cho chỉ huy phòng kế toán. Steinmetz sung sướng.

Mà các vị giám đốc cũng vậy! Khéo xử một cách ngọt ngào, biết giữ Thể diện cho Steinmt, họ đã êm ấm đạt được mục đích, không thiệt hại Chút gì hết "giữ thể diện!" Điều đó quan trọng lắm. Vấn đề sinh tử! Vậy mà trong chúng ta. Có mấy người biết giữ thể diện cho người khác? Chúng ta chà đạp tình cảm của người, bắt họ theo ý ta buộc lỗi họ, Dọa dẫm ho, chúng ta rầy la con cái hay người giúp việc trước mặt bất Cứ ai, không hề nghĩ rằng lòng tự ái của họ đang bị ta chà đạp. Mà Có khó khăn già đâu, chỉ một chút suy nghĩ, vài lời ngọt ngào, một Lòng thành thật gắng sức quên mình và hiểu người là đủ làm dịu hẳn Vết thương.

Lần sau, chúng ta có bắt Buộc phải làm công việc đáng ghét là đuổi một người ở hay một người Làm công thì ta nên nhớ điều đó.

Đây Là nguyên văn bức thư một kế toán viên gởi cho tôi: Đuổi người làm Công, không phải là một cái thú, mà bị đuổi lại càng không thú chút Nào hết. Công việc của hãng chúng tôi có từng mùa. Cho nên bắt đầu Tháng ba là chúng tôi phải sa thải một số nhân viên. Mãi tới gần Đây, chúng tôi vẫn báo tin buồn đó cho những người bị hy sinh bằng cách Này: "Ông Smith, mời ông ngồi xuống. Tới mùa hết việc rồi, chúng tôi Không có đủ công việc để cậy ông giúp... Chúng tôi đã cho ông hay Trước rằng công việc làm chỉ tạm thời thôi..".

Nhưng người bị mất việc dù sao cũng thất vọng lắm. Họ có cảm tưởng Bị bỏ rơi và không thèm giữ một máy may cảm tình với một hãng đã đối Đãi với họ khiếm nhã như vậy.

Sau Này, tôi áp dụng một cách lịch sự hơn, đối đãi với họ có lễ độ hơn. Tôi cho mời từng người vô phòng tôi sau khi suy nghĩ kỹ về công việc Họ đã giúp tôi trong cả mùa đông, tôi nói với họ như vầy: "Ông Smith, ông đã đắc lực giúp chúng tôi. Khi chúng tôi cậy ông đi Nữu Ước, Nhiệm vụ không phải dễ mà ông đã thành công được một cách đánh khen, Hãng lấy làm vinh dự lắm. Ông có tài, có nhiều tương lai, dù ông làm Việc ở đâu cũng vậy. Chúng tôi tin cậy ông và nếu có việc để nhờ ông giúp được, chúng tôi sẽ nghĩ tới ông. Chúng tôi không quên ông..".

"Kết quả tốt hơn vô cùng. Họ không oán hờn gì hết, họ không cho rằng Họ bị chúng tôi phản. Họ hiểu rằng nếu có công việc thì chúng tôi Tất giữ họ lại. Và khi chúng tôi cần tới họ, họ vội vàng lại liền, Có vẻ cảm ơn chúng tôi lắm".

Ông Dwight Morrow, cựu sứ thần Mexique đã quá cố, nhạc phụ ông Lindbergh, Có một tài dị thường là làm cho hai kẻ thù sắp đấm nhau, hòa giải Với nhau liền. Ông làm cách nào? Ông tìm trong quan điểm của hai người, Tất cả những chỗ mà ông cho là công bằng, ông đem phô bày ra và ca Tụng không cho ai là trái hết, dù cuộc tranh biện kết cực ra sao cũng Vậy.

Đó là quy tắc của mọi sự trọng Tài: giữ thể diện cho người ta. Năm 1922, sau hai thế kỷ oán thù, dân Thổ Nhĩ Kỳ quyết xua đuổi các kiểu dân Hy Lạp ra khỏi nước, Mustapha Kémal hô hào quân lính: "Hỡi sĩ tốt, mục đích của chúng ta là Đại Trung Hải". Chiến tranh đó giữa Thổ Nhĩ Kỳ và Hy Lạp, là một trong những Chiến tranh cận đại đổ máu nhiều nhất. Quân Thổ Thắng và khi hai đại Tướng Hy Lạp Tricoupis và Dionis lại tổng hành dinh của Kémal để đầu Hàng, dân Thổ trút lời nguyền rủa lên đầu họ.

Nhưng Kémal không tỏ cho họ thấy rằng ông là người thắng, các bậc Vĩ nhân không phí thì giờ tự đắc, khoe những thành công của mình.

Ông bắt hai tay đại tướng đó, nói: "Xin mời hai Ngài ngồi xuống đây Chắc hai Ngài mệt lắm". Rồi sau khi nói chuyện với họ về trần mạc, ông xoa vết thương tự ái của họ: "Tôi xin lấy tư cách một quân nhân Nói chuyện với hai Ngài cũng là quân nhân. Tôi cho chiến tranh là một Canh bạc và những người cao tay nhất cũng có khi thua".

Vậy, cả trong nỗi vui mừng thắng trận kích thích ông, mà ông cũng không Quên quy tắc quan trọng thứ năm sau này giữ thể diện cho người.

 

Ðề: Đắc nhân tâm(Nguyễn Hiến Lê dịch)

Phần Thứ Hai Mươi Tám

Khích Lệ Người Ta Cách Nào?

Tôi Đã được anh Pete Barlow. Anh chuyên môn dạy chó và ngựa làm trò trong Những rạp xiếc. Tôi thích coi anh dạy chó lắm. Khi một con chó hơi tấn Tới một chút, anh vuốt ve nó, khen nó, thưởng nó thịt, nói tóm lại Coi trọng sự thành công của nó.

Phương Pháp đó không mới mẻ gì. Tất cả những người dạy súc vật áp dụng Nó đã nhiều thế kỷ rồi.

Tôi tự hỏi Đối với loài người sao chúng ta không dùng cách hợp lý đó? Tại sao Ta không dùng thịt thay cho rồi lời khen thay cho lời mắng? Chúng ta nên Theo anh Pete Barlow muốn khuyến khích ai thì dù người đó tấn tới rất ít, ta cũng nên khen.

Như vậy chúng Ta kích lệ họ cho họ tiếp tục gắng sức. Lewis E. Lawes, giám đốc khám Sing Sing, nhận thấy rằng những lời khuyến khích có nhiều kết quả rất Tốt, cả với tội nhân chai nhất. Ông viết trong một bức thư: "Tôi nhận Thấy rằng muốn cho tội nhân hợp tác với tôi và trở lại con đường Lương thiện thì khen những sự gắng sức của họ, có hiệu quả hơn là rầy, Phạt họ!" Tới bây giờ tôi chưa từng bị nhốt khám Sing Sing và không Biết bọn tội nhân nghĩ sao. Nhưng chỉ cần ngó về quá khứ của tôi, cũng Thấy rằng đời tôi có một đôi khi thay đổi do một lời khen hay khuyến Khích. Và bạn có như vậy không? ... Quá khứ đầy những thí dụ chứng Minh năng lực thần diệu của lời khen.

Năm mươi năm trước, một đứa nhỏ mười tuổi làm việc trong một xưởng ở Naples. Nó mơ mộng muốn thành một danh ca. Chẳng may, ông thầy đầu tiên Dạy nó ca làm cho nó thất vọng: "Giọng này ca như té tai người ta". Nhưng mà nó, một người nhà quê nghèo an ủi nó, ôm nó vào lòng, bảo Rằng bà tin chắc nó có tài và đã thấy nó tiến tới rồi. Bà làm việc Cực khổ, nhịn ăn, nhịn mặc đi chân không, để dành tiền cho học âm nhạc... Những lời khuyến khích của bà thay đổi hẳn đời đứa nhỏ. Chắc bạn đã Được nghe người ta nói tới nó: tên nó là Caruso.

Thế kỷ trước, một thiếu niên ở Luân Đôn ước ao trở nên văn sĩ. Nhưng Hoàn cảnh nó thật là trái ngược. Học thì sơ sài, cha bị giam thâu và Chính nó nghèo lắm, nhiều khi bị "lửa cơ đốt ruột". Sau cùng, nó kiếm Được một việc làm là dán nhãn lên trên những ve thuốc nhuộm trong Một kho hàng đầy những chuột cống. Tối, nó ngủ trên một gác thượng Ghê tởm, sát mái nhà, cùng với bọn du côn cặn bã của thành Luân Đôn. Nó không tin ở giá trị của nó và sợ người ta chê giễu tới nỗi Phải đợi trời tối như mực rồi mới dám lén lú đem bản thảo bỏ vào Thùng thư. Hết bản này đến bản khác bị trừ chối. Sau cùng, một ngày Tươi sáng tới: một chuyện nó viết được người ta nhận đăng. Đành rằng Người ta không trả nó một xu nhỏ nào hết, nhưng nó không cần. Nhà Xuất bản khen nó, là đủ rồi! Có người nhận rằng nó có tài rồi! Nó Sung sướng tới nỗi nó đi lang thang ngoài phố, hai hàng lệ ròng ròng Trên má.

Từ lúc đó, nó hy vọng, tự Tín và tương lai của nó thay đổi hẳn. Nhưng nếu không có sự khuyến khích Đó thì có lẽ nó còn làm suốt đời trong những nhà máy đầy chuột cống. Người đó, cũng không xa lạ gì với bạn. Chính là văn sĩ Anh Charles Dickens. Nửa thế kỷ sau, một thanh niên khác ở Luân Đôn làm việc trong một Cửa hàng bán đồ nỉ. Dậy từ ba giờ sáng, quét tiệm, và nai lưng ra làm Mười bốn giờ một ngày. Được hai năm, chịu không nổi, rồi một buồi sáng không Điểm tâm, bỏ nhà ra đi, cuốc bộ hai mươi cây số về thăm bà mẹ làm quản Gia cho một chủ điền. Cậu than thở khóc lóc van lớn, thề nhất định tự Tử, nếu cón phải bắt buộc bước chân vào cửa hàng đó nữa... Rồi cậu Viết một bức thư dài cho ông giáo cũ, thú nhận rằng chịu không nổi Đời nữa, chỉ muốn quyền sinh thôi. Ông giáo hồi âm, an ủi cậu, nói Cậu rất thông minh, làm việc lớn được, đời tươi sáng và cuối thư, cho Cậu một chân giáo viên.

Những lời Khen và an ủi đó thay đổi đời và có ảnh hưởng sâu xa trong văn học Nước Anh. Thực vậy từ hồi ấy, nhân vật đó đã viết bảy mươi bảy cuốn sách và Dùng ngòi viết mà kiếm được trên một triệu mỹ kim. Chắc bạn văn sĩ Đó: chính là H.Gwells.

Năm 1922, ở Californie Có một thanh niên nghèo khổ, sống với vợ. Giọng chàng tốt: chủ nhật Hát ở nhà thờ, thỉnh thoảng hát trong những lễ cưới để kiếm vài mỹ Kim. Nhưng khó đủ ăn lắm, chàng nhất quyết xa châu thành về nhà quê Mà đời sống ít đắc đỏ. Kiếm một cái chòi ở giữa vườn nho rồi ở đó. Tiền mướn nhà tuy chẳng là bao, nhưng đối với chàng còn nặng quá: chàng Không trả nổi. Thiếu mười tháng tiền nhà, chàng đành làm trong vườn nho Để trả nợ. Nhiều khi đói quá, được ít nho lót lòng chàng mừng lắm. Chàng thất vọng đến nỗi muốn giải nghệ đi bán xe cam nhông... Chính Lúc đó, văn sĩ Rupert Hugles nghe chàng ca, khen chàng: "Giọng anh tốt Lắm. Anh phải lên Nữu Ước, kiếm thầy học, luyện thêm nó đi..".

Chính lời khen đó mở đầu cho quảng đường rực rỡ của chàng. Chàng dãi Bày tâm sự với tôi như vậy. Chàng liền mượn hai ngàn rưỡi mỹ kim rồi Đi về miềm Đông. Thanh niên đó danh ca Lawrence Tibbett.

Nếu chúng ta biết đem ra ánh sáng những tài năng sâu kín của nhũng Người xung quanh chúng ta, thì chẳng phải là chỉ dẫn đạo, cải thiện, Phân phát họ mà thôi, ta còn cải tạo họ nữa. Bạn cho rằng tôi nói Quá ư? Thì đây, xin bạn nghe những lời chí lý sau này của một giáo sư William James, một nhà tâm lý có lẽ có tài nhất của châu Mỹ.

Chúng ta hiện tại ra sao, và chúng ta có thể trở thành một người ra Sao, hai trạng thái đó khác nhau xa lắm, cũng như một người chập chờm, Nửa thức nửa ngủ, so với một người tỉnh táo hẳn hòi vậy.

Chúng ta chỉ dùng một phần nhỏ những khả năng vật chất và tinh thần Của chúng ta. Nói chung thì loài người sống mà bỏ phí nhiều khả năng Lắm. Có đủ các bảo vật mà không dùng tới.

Bạn cũng có những bảo vật mà bạn không dùng tới, hoặc không biết Lợi dụng nó tới cực độ. Trong những bảo vật đó, khả năng hiền diệu Khen ngợi người khác và khuyến khích họ thực hiện những khả năng thầm Kín của họ. Vậy, muốn thay đổi người khác mà không làm cho người khác Phật ý, giận dữ, bạn phải: Lấy công tâm nhận những sự gắng sức của Họ, khen những tấn tới nhỏ nhất của họ.

Lời khen của bạn phải thành thật và đại độ.